Carla Mendez

10 técnicas de upselling hotelero para potenciar los ingresos

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Cloudbeds, la plataforma de gestión hotelera que impulsa más reservas y huéspedes más satisfechos para empresas de alojamiento de todo el mundo, ofrece 10 técnicas para una estrategia de upselling eficaz.

¿Qué es el upselling en el sector hotelero?

El upselling es la práctica de ofrecer a los huéspedes prestaciones adicionales o complementos para mejorar su estancia a cambio de un coste adicional. Una estrategia de upselling eficaz incluye ofertas relevantes desarrolladas explícitamente para los huéspedes del establecimiento. Los servicios y complementos adicionales deben pensarse cuidadosamente para añadir valor a la estancia del cliente.

¿Por qué es importante el upselling?

Las ventas incrementales son mutuamente beneficiosas para hoteles y clientes; ayudan a los hoteles a generar más ingresos a la vez que añaden valor a la experiencia del huésped. Entre los beneficios adicionales se incluyen:

  • Mayor satisfacción de los huéspedes al permitirles personalizar su estancia para adaptarla a su estilo de viaje y expectativas.
  • Fidelización del cliente a través de experiencias personalizadas.
  • Aumento de la rentabilidad (los huéspedes comprometidos gastan un 46% más al año que los que no lo están).
  • Mitigación de riesgos externos (se descubrió que los ingresos de explotación de los hoteles estadounidenses disminuyeron un 63,3% por habitación disponible (PAR) tras la pandemia, pero sólo un 31,7% por habitación ocupada (POR), lo que puede atribuirse a sólidas estrategias de venta).
  • Diferenciación frente a la competencia y mejores prácticas de marketing.

10 técnicas de upselling para hoteles

No cabe duda de que los upselling aportan un valor inmenso a establecimientos de todos los tamaños y tipos, pero a muchos operadores hoteleros les cuesta comenzar. Aquí hay 10 técnicas de upselling para hoteles que ayudarán a poner en marcha una estrategia:

  1. Personalización: Garantizar la creación de paquetes y comunicación que resuenen entre el público objetivo del establecimiento.
  2. Ofrecer paquetes que mejoren la experiencia del huésped: Los upsells deben proporcionar un valor añadido a los huéspedes y tener sentido para el tipo de hotel y la ubicación.
  3. Enviar upsells en el momento adecuado: Ser estratégico en lo que respecta al momento del viaje del huésped en el que se ofrecen servicios adicionales. Es importante, evitar que los huéspedes se sientan presionados a comprar algo que no quieren o no necesitan.
  4. Incluir upsells en su sitio web: Los Upsells son una fantástica oportunidad de marketing. Promocionar los servicios, paquetes y otras características especiales que ofrece el establecimiento a través de un escaparate para asegurarse de que se incluyen en el motor de reservas.
  5. No hay que olvidar el negocio de grupos: Colaborar con proveedores locales para ofrecer oportunidades de venta adicionales, como licores de primera calidad o flores de temporada para bodas, reuniones familiares u otros eventos especiales.
  6. Crear paquetes y ventas adicionales para viajeros de negocios: El 70% de los viajeros de negocios están interesados en comprar algo más que los productos básicos del hotel, ya que pueden repercutir los costes a su empresa. Hay que considerar la posibilidad de ofrecer a este grupo upsells de comida y bebida, gimnasio o tintorería.
  7. Utilizar imágenes para presentar la oferta: Lo visual marca la diferencia cuando se trata de vender productos. Se debe considerar el uso de imágenes en las comunicaciones del alojamiento para promocionar sus ofertas.
  8. La asociación con empresas locales para ofrecer upsells únicos: Sumerjir a los huéspedes en la comunidad y cultura locales con servicios y actividades únicos. A modo de ejemplo, el hotel puede ofrecer visitas guiadas a atracciones turísticas locales o cerveza de cervecerías locales.
  9. Utilizar un software de upselling hotelero para programar y automatizar las oportunidades: Para simplificar la carga de trabajo del personal y mejorar la comunicación con los huéspedes, una buena opción es un software de upselling para hoteles que pueda automatizar las subidas de precio a lo largo del recorrido del viajero.
  10. Integrar el software de upselling del hotel con el PMS: Para garantizar una mayor eficiencia, el software de upselling debe estar integrado con el sistema de gestión inmobiliaria (PMS), de modo que todo, desde el upselling hasta el folio, pueda realizarse a través de un único sistema.
Carla Mendez

Las cinco claves de Bosch para conseguir un hotel más verde

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  • En el marco de las jornadas ITH Hotel Energy Meetings del ITH, el área Comercial e Industrial de Bosch Termotecnia reafirma su compromiso con la innovación y la eficiencia energética del sector.
  • Reducir los costes de negocio, aumentar la eficiencia energética y adaptarse a las nuevas directivas europeas en materia de sostenibilidad son los principales beneficios que se pueden obtener de la implantación de estas medidas.

Madrid, 29 de noviembre de 2022.- En el marco de las jornadas Hotel Energy Meetings del Instituto Tecnológico Hotelero (ITH), el área Comercial e Industrial de Bosch Termotecnia reafirma su compromiso con la innovación y la eficiencia energética del sector. El cierre de las jornadas, cuya última cita tuvo lugar hace apenas unos días en Gran Canaria, ha estado protagonizado por las tecnologías capaces de favorecer la transición hacia una gestión verde de la energía y de la climatización en establecimientos hoteleros.

Como conclusión a las jornadas de este año y como experto en sistemas eficientes, Bosch quiere ofrecer las cinco claves para hacer de un hotel un lugar más verde y recuerda los beneficios que se pueden obtener al aplicar este tipo de medidas a un negocio del sector.

  1. Hacer un análisis previo y valorar el estado actual de las instalaciones del hotel es el primer paso a la hora de implementar cualquier plan encaminado a mejorar la eficiencia energética del establecimiento.
  2. A continuación, conviene estudiar las características concretas e intrínsecas de cada edificio, tales como su emplazamiento, diseño arquitectónico, estructura de las instalaciones, demanda específica de energía, dimensionamiento de la potencia y demanda correcta, principalmente. Solo de esta forma se podrán seleccionar las soluciones más adecuadas para el hotel.
  3. Una vez realizado el diagnóstico y el estudio de las características de las instalaciones, el siguiente avance debería centrarse en el diseño de un sistema de climatización adaptado que pueda mejorar la eficiencia y optimizar el consumo favoreciendo el ahorro de costes sin renunciar al nivel de confort ofrecido a los huéspedes. En este punto, es importante analizar las medidas de financiación disponibles en el sector de cara a amortiguar el impacto de la inversión inicial.
  4. Tras el diseño del sistema de climatización más idóneo, llega el momento de buscar el asesoramiento de compañías especializadas e implementar las mejoras adecuadas a cada hotel; Bosch, en este caso, cuenta con las herramientas y servicios necesarios para incorporar con éxito las medidas necesarias para el negocio.
  5. En último lugar, es aconsejable realizar una revisión periódica que ayude a maximizar la vida útil de la instalación y optimizar, como consecuencia, su rendimiento.

Los participantes en la jornada, han coincidido al señalar los beneficios transversales de la implementación de este tipo de medidas, con las que el sector no solo consigue crear espacios más verdes y sostenibles, sino que estas acciones se traducen en beneficios tangibles para el negocio. En primer lugar, pudiendo reducir los principales costes al obtener un rápido retorno de la inversión y un ahorro situado entre el 20-30% de la energía; y, en paralelo, adaptándose a las nuevas directivas europeas sobre eficiencia energética para contribuir a la descarbonización de los espacios hoteleros en línea con objetivo fijado por la UE para reducir las emisiones de CO2.

Así, Antonio Barrón, Jefe de Ventas de la Zona Centro-Sur y Ferrán González Jefe de Ventas de la zona Norte para Sistemas de Calefacción y Aire Acondicionado Comercial y portavoces de la marca en las jornadas, concluyen su participación en el ciclo de 2022 destacando la estrecha colaboración entre Bosch y el ITH, cuyos esfuerzos conjuntos para facilitar la transición energética del sector, no solo se traducen en su participación en las jornadas, habiendo presentado también este año la plataforma ITH BIM HOTEL.

Un valioso recurso para el sector en el que han participado también socios estratégicos como Italsan y Wilo y que permite un diseño fácil y óptimo de cualquier proyecto hotelero, recogiendo los productos específicos que requieren las distintas tipologías de instalaciones en el área de la climatización, fontanería, ACS y PCI, para la reforma u obra nueva de instalaciones que intervienen en un hotel.

Para más información sobre la plataforma, puede visitar la página web ITH BIM HOTEL | BIM&CO (bimandco.com)

Para más información sobre las soluciones de climatización para hostelería de Bosch, visite la página web del área Comercial e Industrial de Bosch Termotecnia.

Carla Mendez

SmartRental Collection Gran Vía Capital elige la tecnología japonesa de Mitsubishi Heavy Industries

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  • Este establecimiento ha hecho una importante apuesta por la eficiencia energética tanto para la climatización como para el suministro de agua caliente sanitaria (ACS) con el sistema KXZR (VRF con recuperación de calor) y la innovadora bomba de calor Q-ton de la marca japonesa Mitsubishi Heavy Industries. 
  • Mitsubishi Heavy Industries (MHI) lleva más de 130 años asegurando el futuro de las personas a través de la tecnología y de su pasión por la innovación.

El Nuevo Aparthotel SmartRental Collection Gran Vía Capital que abrió en marzo, es un aparthotel ‘premium’ de la marca SmartRental Collection que se sitúa en el corazón de Madrid y cuenta con 60 apartamentos de 1 y 2 dormitorios; algunos con terraza e incluso bañera exterior, ideales para acoger hasta 6 personas. Con la comodidad de los servicios hoteleros y la independencia, libertad horaria y amplitud de un apartamento.

Las principales premisas de los viajeros que visitan una ciudad como Madrid es buscar un alojamiento céntrico, que permita descubrir sus principales atractivos sin largos desplazamientos en transporte público y otra, sentir la calidez de estar como en el propio hogar. Ambas las cumple el Aparthotel SmartRental Collection Gran Vía Capital, el octavo de SmartRental Group en Madrid.

Ubicado a escasos metros de la icónica Puerta de Alcalá, en la principal arteria turística de Madrid, el SmartRental Collection Gran Vía Capital cautiva al viajero nada más cruzar el umbral de su puerta al verse sorprendido por un futurista lobby repleto de pantallas que llaman la atención de los clientes a lo largo del día con contenidos e imágenes que no dejan indiferentes a nadie.

Sus apartamentos, perfectos para acoger a 2-6 personas, están completamente equipados, cocina incluida y son ideales para parejas o grupos de amigos.

En un establecimiento a la vanguardia como es este, no es de extrañar que se le diese mucha importancia y prioridad a la eficiencia energética. Elegir equipos eficientes es una apuesta segura por el ahorro económico, energético y por el respeto por el medio ambiente.

El fabricante japonés Mitsubishi Heavy Industries proporcionó la última tecnología tanto en climatización como en Agua Caliente Sanitaria (ACS).  Para la climatización, el SmartRental Collection Gran Vía Capital optó por instalar un sistema de caudal variable de refrigerante con recuperación de calor en las habitaciones, para poder tener independencia a la hora de refrigerar unas estancias mientras otras están en modo calefacción, aportando de este modo, mayor confort y a medida de los clientes. En esa búsqueda por la armonía y primando la decoración, se han instalado unidades interiores de conductos que quedan ocultas a la vista.

Para el suministro de Agua Caliente Sanitaria se buscó la solución más eficiente en el mercado con un COP de 4,5 es decir, por cada 1 kW consumido, el equipo proporciona 4,5 kW. Esta innovadora tecnología es la bomba de calor Q-ton de Mitsubishi Heavy Industries, pionera en el mercado ya que produce agua caliente sanitaria hasta 90°C utilizando el refrigerante ecológico CO2 y la tecnología Inverter. Para suministrar agua caliente sanitaria a una demanda diaria de unos 7.411 litros, se han instalado 2 módulos Q-TON de 30 kW. La propiedad apostó por dejar uno de los 2 módulos de backup aunque la demanda se podría cubrir con un solo módulo. El equipo Q-ton calienta los 7.500 litros de acumulación previstos para el ACS.

El equipo produce y acumula agua caliente sanitaria a entre 60°C y 90°C, consiguiendo un COP medio de la instalación de 4,5 produciendo agua a 60°C y un ahorro económico anual estimado del 46% frente a las calderas de gasóleo que el hotel disponía anteriormente, aunque su uso entonces no era el del sector hotelero. El ahorro de emisiones de CO2 estimado es del 71 %.

El sistema Q-ton se puede monitorizar de manera que se realiza un seguimiento diario de su funcionamiento para poder realizar los ajustes necesarios en caso de que se produzca alguna desviación y conseguir, de esta forma, el funcionamiento eficiente y el ahorro de consumo con el que se diseñó la instalación. El mantenimiento es muy sencillo y básico. Además, dispone de un sistema antilegionela, lo que proporciona aún mayor seguridad a la instalación.

La bomba de calor Q-ton es un sistema de aerotermia, de energía renovable, es decir, utiliza una fuente gratuita como es el aire para transformarla en energía sin necesidad de ningún otro sistema de apoyo. Esta instalación fue validada por la Comunidad de Madrid como energía renovable sin necesitar ninguna energía de apoyo como puede ser la energía solar.

Mención especial merece el bar ubicado en el ático, con piscina tipo infinity de suelo elevable para disfrutar de un baño en las alturas contemplando el horizonte, con una sensación de absoluto relax.

Para rentabilizar la azotea y sacar el máximo partido a su espacio, se decidió que las unidades exteriores de climatización KXZR y la bomba de calor Q-ton se instalasen en una zona de cubierta oculta optimizando al máximo la superficie de la misma. El reducido espacio en planta de sus módulos, de tan solo 1 m2, ofrecen la posibilidad de instalarlos en cualquier sitio necesitando poco espacio para ello. Este sistema ofrece la posibilidad de instalarse tanto en interior como en exterior, ofreciendo una mayor versatilidad y flexibilidad a la hora de adaptarse a las necesidades de esta. Ambos se convierten en los aliados perfectos en rehabilitaciones o en edificios donde el aprovechamiento de espacio es fundamental.

No es la primera vez que el Grupo SmartRental Collection apuesta por la eficiencia energética de Mitsubishi Heavy Industries; SmartRental Madrid Gran Vía Apartments también ha sido climatizada por la marca japonesa y cuenta con la bomba de calor Q-ton.

Ya son más de 500 equipos Q-TON instalados en España y Portugal, con diferentes aplicaciones, pero con una gran presencia en el sector hotelero dada su eficiencia y ahorro demostrado.

Sobre Lumelco

Lumelco, empresa española con más de 50 años trabajando en el sector de la climatización y calefacción, es importador y distribuidor en exclusiva para España y Portugal de primeras marcas: Mitsubishi Heavy Industries para equipos de climatización y aerotermia, HYDRO-ton para equipos de aerotermia y LMF: recuperación de calor.

 

Para más información:

Lumelco • Laura Salcedo, directora de marketing • Laura.salcedo@lumelco.es •

Teléfono: 912039300 • www.lumelco.es

Carla Mendez

Cloudbeds Amplify: la nueva solución de marketing digital

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Las principales agencias de viajes online gastan miles de millones de euros al año en marketing y publicidad para aumentar su visibilidad y llevar a los viajeros a sus plataformas para reservar su próxima estancia.

Los alojamientos independientes no suelen tener los recursos, el tiempo o el presupuesto disponibles para garantizar el mismo nivel de visibilidad para mostrar su negocio donde los huéspedes más buscan. Esto se refleja en el hecho de que, según el informe de Skift Hotel Direct Booking Outlook in 2021, el 47% de los hoteleros encuestados consideran que no son capaces de competir eficazmente por la publicidad online contra los sitios de reservas online y otros actores del sector.

Cloudbeds ha lanzado una solución de marketing digital disponible en todo el mundo y totalmente gestionada con socios clave de metabúsqueda, como Google Hotel Ads, Tripadvisor y Trivago, para ayudar a las empresas de alojamiento a impulsar su presencia online y maximizar los ingresos.

¿Qué es Cloudbeds Amplify?

Cloudbeds Amplify es una nueva solución de marketing digital que está diseñada para dotar a las empresas de alojamientos independientes de la visibilidad y los recursos que necesitan para competir eficazmente online y conseguir más reservas. Esta herramienta elimina las complejidades del marketing digital tradicional para ayudar a las empresas de alojamiento a destacar en los lugares donde más buscan los huéspedes y posicionarse para captar más reservas. Las empresas de alojamiento que participaron en el programa piloto obtuvieron una media del 400% de retorno de la inversión.

Esta nueva solución es uno de los servicios de marketing digital más completo, y se encuentra disponible en tres paquetes económicos y de gestión completa, los servicios y las herramientas incluyen la creación de sitios web, la gestión de listados de empresas, el marketing de metabúsqueda, el marketing de motores de búsqueda, el retargeting y un panel de control de rendimiento, todo ello trabajando de forma sincronizada para impulsar la presencia online de las empresas de alojamiento y maximizar los ingresos.

¿Por qué es tan importante contar con servicios como el de Cloudbeds Amplify?

Una solución de marketing digital multicanal aumenta la probabilidad de que un establecimiento hotelero sea muy visible cuando los viajeros buscan alojamiento y esté mejor posicionado para aumentar su cuota global de reservas en su mercado. Además, al incorporar metabuscadores como Tripadvisor, Trivago y Google Hotel Ads en su estrategia de marketing y distribución de un establecimiento, se aumenta significativamente la exposición, el conocimiento y la probabilidad de conversión.

Así se desprende de los casos de éxito de los alojamientos que ya han comenzado a utilizar Cloudbeds Amplify, como el Vaquero Motel con sede en Bandera, situado a las afueras de San Antonio, Texas. Su propietario, Carlos González, antes de abrir su propio hotel boutique, supervisó cientos de hoteles y trabajó con algunas de las principales marcas de la hostelería, y comprobó que algunas de las grandes ventajas eran los recursos y la visibilidad. Tras unirse al programa piloto de Cloudbeds Amplify, Carlos descubrió de primera mano cómo esta nueva solución de Cloudbeds ha posicionado su alojamiento en los lugares adecuados para impulsar su visibilidad, llegar a más huéspedes e impulsar más ingresos. «Antes de abrir mi propio hotel boutique, supervisé cientos de hoteles y trabajé con algunas de las marcas más grandes de la hostelería, y una de sus mayores ventajas siempre fueron los recursos y la visibilidad». Carlos se unió al programa piloto de Cloudbeds Amplify a principios de este año, y ha comentado que «Cloudbeds Amplify es una ventanilla única que posiciona nuestra propiedad en los lugares adecuados para impulsar nuestra visibilidad, llegar a más huéspedes e impulsar más ingresos.»

 

Contacto:

Prensa:

Miriam González – Interface Tourism Spain – miriam.gonzalez@interfacetourism.com

Sales:

Angela Petersen – Cloudbeds –  angela.petersen@cloudbeds.com

ITH

Visión sobre el mundo de la inversión hotelera

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Entrevistamos a Rodrigo Martínez para conocer su visión sobre el estado del mercado de inversión en hoteles y el lanzamiento de la IV Edición del Programa Avanzado de Real Estate & Hospitality.

¿Cuáles son los motivos por los que consideras que el sector hotelero está mostrando interés en el mundo de la inversión?

Son muchos los motivos, aunque los resumiría en dos o tres principales. Por un lado, se trata de un sector maduro y consolidado, referente a nivel internacional, que lleva años liderando el ranking en la recepción de turistas. Esto, da seguridad y garantías a los inversores, pero tiene otra derivada, hablamos de una planta hotelera madura que, ofrece oportunidades para el reposicionamiento y mejora de la oferta. Lo que despierta el interés para fondos de valor añadido que plantean invertir en compra y mejora de instalaciones.

También están los cambios en la demanda. Cada vez más, el cliente busca propuestas nuevas, muchas con un alto componente tecnológico, donde considero que ITH hace una labor para el sector fundamental. Así, vemos una situación de replanteamiento de la oferta tradicional, pero también un crecimiento de la oferta alternativa, apartamentos turísticos, hostel u otras fórmulas que ofrecen buenos resultados.

Esto, junto con la importancia del sector turístico en la economía nacional, considero que hacen de nuestro país un objetivo lógico para inversores internacionales o inversores nacionales y propietarios.

 

¿Y cuáles consideras que son los principales cambios en el nuevo cliente y de qué manera la tecnología puede ser una herramienta de interés?

Se habla mucho sobre cómo el cliente tiene cada vez mayor capacidad de acceso y decisión sobre la planificación de su viaje. Pero, a mi forma de entender, hay un crecimiento claro en la elección de la calidad como driver. Algo que justifica la mejora en los precios medios del sector y responde, igualmente, a la mejora de la oferta.

Aunque la forma de entender la calidad tiene varias vertientes. El cliente busca facilidades y agilidad, una propuesta completa que le permita elegir dónde dormir, pero también qué hacer. Así, los hoteles, tienen una oportunidad y un reto para canalizar esa propuesta de una forma directa, bien con capacidad comercial propia o con el empleo de estrategias de comercialización y creación de contenidos que se dirijan a la fase de inspiración del cliente. De no hacerlo, las principales OTAs e intermediarios del sector se irán posicionando cada vez más y tomando peso en ese ámbito.

El empleo de la tecnología en estas fases, al igual que en la propia experiencia del cliente en el hotel y a posteriori, son fundamentales. Esas facilidades en el proceso de compra y la propuesta de marca son, para mí, elementos importantes en la fidelización del cliente.

 

En IE Business School estáis en proceso de lanzamiento de la IV Edición del Programa Avanzado de Real Estate & Hospitality, ¿tratáis estos temas durante la formación?

Son parte de los contenidos que abordamos. Lo hacemos aunando la perspectiva del inversor, tipo de inversor, estrategias, situación de mercado, qué busca y cómo accede a las oportunidades, y desde la perspectiva del gestor, principales claves de la gestión, control de gestión, ratios o definición de producto, propuesta de valor e innovación.

Identificamos esas oportunidades de crecimiento, desarrollo y puesta en valor en un momento donde son muchos los cambios y posibilidades que se dan.

 

¿Cuáles serían esos cambios y posibilidades?

Si hablamos de segmentos urbanos, el buen servicio y la localización han sido tradicionalmente determinantes. En la actualidad lo siguen siendo, pero hay que sumarle esa integración con el entorno y ese saber aprovechar los recursos en destino, lo que se refiere a esa mayor agilidad y experiencia a trescientos sesenta grados que busca el cliente, pero también al interés por los ingresos que se generan más allá del alojamiento.

Por otro lado, hay segmentos como el vacacional que se están reformulando de una forma muy exitosa, tanto producto como oferta. A los hoteles que se reposicionan con inversión en rehabilitación y mejora hay que sumar, por ejemplo, propuestas de camping resort que no tienen nada que envidiar al hotel más habitual, como también destaca el crecimiento de fórmulas como el glamping, una búsqueda de lujo y experiencia que también se vincula a la integración con el entorno y naturaleza.

Esas propuestas emplean ya hoy en día los mismos canales de comercialización del hotel tradicional, incluida la turoperación, y plantean regímenes de pensiones con opción de media pensión o pensión completa, movimientos muy interesantes.

Otro aspecto con altas expectativas es el de los productos alternativos como el co-living, que puede ser una gran opción para el sector de cara a establecer propuestas de media estancia que den respuesta a los nómadas digitales y segmentos en crecimiento. Si bien, el desarrollo de estas propuestas tiene la incertidumbre de ver hacia dónde evoluciona cada legislación.

El turismo activo sería otra cuestión para tratar, pero, en definitiva, son algunos de los temas que tratamos en los contenidos del programa.

 

¿Y a quién va dirigido el programa?

Son perfiles como directores y propietarios hoteleros, corporativos del área de expansión, operaciones o finanzas. También profesionales del sector de la inversión o la cadena de valor del sector, arquitectura, consultoría, equipamiento u otros.

La relación entre alumnos, perfiles con alta experiencia, o con el propio claustro es un valor indudable del programa y ha contribuido en ediciones anteriores a la evolución profesional de alumnos o al surgimiento de proyectos que están en funcionamiento hoy en día.

 

¿Cómo podrían tener más información aquellos que estén interesados?

Lo más sencillo sería a través de la página web de IE Business School, en el apartado de Real Estate & Hospitality o, si así lo quieren considerar, me mantengo muy activo en redes sociales, especialmente en Linkedin y estaré encantado de dar toda la información que sea necesaria.