Carla Méndez

El Revenue Management paso a paso: del data mining a la fijación de precios (Parte I)

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La implementación del Revenue Management en tu hotel implica el análisis de diferentes variables y de cómo estas variables se relacionan entre sí.

Como consecuencia, el dato se convierte en el punto de partida de cualquier estrategia de Revenue, siendo la calidad del mismo una de las premisas más importantes.

En este sentido se hace imprescindible trabajar con las herramientas adecuadas y es aquí donde la tecnología junto con la experiencia, formación e intuición del Revenue Manager cobran una especial relevancia.

Ahora bien, ¿cuáles son los datos fundamentales que te permitirán optimizar tu estrategia de Revenue? o lo que es lo mismo, ¿cuáles son las variables de análisis que te permitirán tomar las decisiones adecuadas?

En líneas generales, se puede afirmar que el Revenue Management es una técnica que requiere de varias fases para su correcta definición y posterior desarrollo, entre otras cosas porque no hablamos únicamente de fijar precios, si no que hacemos referencia a una filosofía empresarial que debe estar presente en todos los departamentos de tu hotel.

Por ello, debes tener en cuenta que no habrá Revenue si previamente no has realizado un profundo estudio del entorno, caracterizando y delimitando la situación actual tanto de tu establecimiento como de la competencia, la demanda, el mercado o el destino.

En este contexto, las variables del Revenue se concretan de la siguiente manera:

  • Producto. Conocer perfectamente tu producto es fundamental para la toma de decisiones en materia de precios. Este conocimiento te permitirá hacer una perfecta valoración de los siguientes ítems:
    • Posibles ofertas y promociones.
    • Volumen de producción.
    • Precios de venta.
    • Costes asociados al servicio.
    • Valoraciones más exactas con respecto a la competencia, etc.

Por otro lado, no debes pasar por alto que el Revenue es una técnica que no solo puedes aplicar a tus habitaciones, sino que hay servicios del hotel (spa, salones, etc.) en los que una buena estrategia de Revenue podrá ayudarte a marcar la diferencia, impactando de forma muy positiva en tu cuenta de resultados.

  • En este caso el primer paso es la definición de nuestro set competitivo. Crearemos un cluster con los hoteles que consideremos que son nuestra competencia directa, hablamos de entre 8 y 10 hoteles, si bien esto dependerá de cuestiones cómo tu plaza o tu ubicación.

De forma más concreta, las principales variables de análisis para poder identificar tu CompSet son las siguientes:

  • Ubicación
  • Marca
  • Tipo de producto: tamaño del establecimiento, servicios ofrecidos, categoría, instalaciones, etc.
  • Estrategia de precios
  • Calidad
  • Reputación online
  • ADR

A priori, la obtención de todos estos datos puede antojarse complicada, pero siempre podemos empezar por Booking o TripAdvisor. Ambas plataformas te ofrecen una funcionalidad para que puedas conocer cuáles son los hoteles que han visitado otros turistas que han visto previamente tu hotel.

Otra fuente de información que no debes pasar por alto son las asociaciones de hoteleros de tu ciudad o empresas especializadas como STR Global.

  • Obtener los mejores resultados depende, en muchas ocasiones, de los cambios que afectan a nuestro mercado. Anticiparnos es sinónimo de optimización, puesto que es la mejor forma de poder adaptarnos a los mismos.

De esta forma, y en relación con el análisis de la demanda te serán muy útiles las siguientes herramientas:

  • Calendario de demanda: debes recopilar todos los eventos importantes del año siguiente (eventos, congresos, ferias, etc.). Adicionalmente es fundamental que compruebes que eventos del año anterior siguen y si mantienen o no sus fechas. Por último, mira si hay eventos nuevos y en qué fechas.
  • Tendencia del pick up en el pasado: hacer un estudio de la media de pick up durante el año para saber las medias de las ventas de un mes.
  • Booking Window: conocer el Booking Window para cada mes y evento (días de antelación del mayor volumen de las reservas).
  • Segmentar es la palabra clave cuando hablamos de clientes. Necesitamos conocer cómo añadir valor a nuestro producto para poder dirigirnos a nuestro público objetivo óptimo y ajustarnos a sus gustos e intereses, cubriendo sus expectativas.

En este sentido, existen toda una serie de datos clave que podrán ofrecerte mucha información. Para la obtención de estos datos no debes olvidar que debes analizar el proceso de compra en el mismo momento en el que se inicia la reserva. Para ello deberás tener en cuenta:

  • Fecha de la reserva.
  • Origen de la reserva: venta directa, OTA, agencia de viajes física, etc. En este caso el objetivo es poder conocer por fechas y periodos cuál es el canal de venta más efectivo.
  • Tipo de cliente: clasificar a tus clientes te permitirá identificar a tu público objetivo óptimo por periodo y fecha. En definitiva, te permitirá segmentar a los turistas y observar, entre otros, que tipo de habitación prefieren o que servicios adicionales consumen.

En este apartado cobra una gran relevancia la ficha de cliente donde determinaremos su edad, grado de fidelización o sexo. Posteriormente, podremos identificar grupos de clientes que presenten las mismas tendencias de consumo.

  • Forma de pago: la forma de pago condicionará nuestros ingresos no es lo mismo el pago directo el hotel que el pago virtual, este último lleva unos costes asociados que no debes pasar por alto. Aun así, hay clientes que prefieren el pago online por comodidad.
  • Duración de la estancia.
  • Distribución. Esta variable es muy importante. Seleccionar dónde nos vamos a comercializar y fijar una estrategia adecuada es sinónimo de incrementar las ventas.

El punto de partida es no pensar en determinados canales como competencia, ya que en muchos momentos, son precisamente estos canales los que nos permitirán llegar a un segmento de clientes al que de otra manera no llegaríamos.

Es por ello, que el primer paso que debemos dar antes de elegir dónde debemos estar es conocer a nuestro cliente, tal y como comentábamos en puntos anteriores. Saber donde reserva, en qué momento y qué precio está dispuesto a pagar es decisivo para gestionar el inventario y tomar decisiones, tales como cuándo cerrar un canal.

Por otro lado, también debemos tener en cuenta que no solo el cliente es determinante en la elección del canal. Las políticas de contratación deberán ser otro de  los criterios que no deberemos pasar por alto.

De esta manera, cuestiones como el pago directo en nuestro establecimiento, el porcentaje de comisión o la venta a terceros de nuestro inventario serán elementos de análisis que nos permitirán optimizar nuestro Revenue.

Contacto:

Meritxell Pérez Vilalta,

CEO y fundadora

HotelsDot

Carla Méndez

Caso de éxito: El Hotel Jardín Tecina optimiza la gestión de su efectivo con Prosegur Cash

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El complejo hotelero Hotel Jardín Tecina, ubicado en la isla de La Gomera y perteneciente al grupo Fred Olsen, ha elegido la solución de gestión del efectivo Cash2Bank de Prosegur Smart Cash para automatizar el proceso de cuadre diario de caja en los diferentes puntos de venta y tener un control absoluto del efectivo generado dentro del establecimiento.  El servicio desarrollado mejora la trazabilidad del efectivo e incluye servicios de recogida y transporte del dinero a la entidad financiera del cliente. Gracias a la solución Cash2Bank, el complejo hotelero ha obtenido importantes beneficios como el incremento de la seguridad, debido a la mejora del cuadre de caja y el transporte del efectivo por parte de profesionales de Prosegur Cash.

A ello debemos sumarle el ingreso automático de la recaudación en cuenta bancaria, que ha permitido al hotel disponer de liquidez con más facilidad. También la completa trazabilidad de todo el proceso que ofrece la solución, ya que permite visualizar online todos los movimientos que se produzcan en tiempo real.

El profundo conocimiento del sector hotelero a la hora de gestionar su efectivo ha sido determinante para la consecución exitosa del proyecto. La compañía trabaja de cerca con el sector turístico, por ello el año pasado firmó un acuerdo con el Instituto Tecnológico Hotelero con el objetivo de incorporar nuevas soluciones en la gestión segura y automatización de los pagos en hoteles y establecimientos turísticos.

 

Carla Méndez

¿Cuál es el formato idóneo de los productos de limpieza y desinfección en el sector Horeca?

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A la hora de intentar contestar correctamente a la pregunta de qué factores debemos tener en cuenta a la hora de elegir un producto de limpieza y desinfección para una limpieza industrial, primero debemos conocer los datos básicos de cada una de estas opciones.

Productos ready to use

Un producto de limpieza ready to use es un producto que se vende correctamente diluido y listo para una aplicación segura tal y como se vende. En la mayoría de los casos, los productos ready to use se venden en pulverizadores cómodos de usar, haciéndolos ideales para su uso en pequeñas instalaciones. Durante muchos años estos fueron los únicos productos que estaban disponibles para uso comercial y doméstico y, de hecho, la gran mayoría de productos para uso doméstico siguen presentándose en este formato.

Una reciente encuesta publicada por la compañía de estudios de mercado Global Market Insite revelaba que los tres factores más importantes a la hora de influir en las decisiones de compra de productos de limpieza por parte de los consumidores eran rendimiento (44%), marca (38%) y promociones (18%).

En el sector horeca, hemos de reconocer ciertas ventajas en el uso de productos ready to use. El primero, es la consistencia. El producto viene listo en un envase que se ha preparado en una fábrica donde se hacen numerosos controles para asegurar la concentración de los principios activos, con una dosificación rigurosa. Esto los hace más manejables para pequeñas instalaciones, donde puede no haber espacio para un cuarto en el que almacenar productos concentrados y disponer de dosificadores que aseguren la correcta dosificación.

Productos concentrados

Un producto concentrado, es un producto de limpieza que está diseñado para ser diluido en agua antes de su uso. Existen varios métodos para diluir los productos de modo seguro, como el uso de bombas o dosificadores automáticos.

El mayor beneficio que encontramos en el uso de productos concentrados es su economía de uso y su sostenibilidad. La mezcla de producto químico y agua se realiza en el punto de uso, en envases reutilizables, que se pueden usar una y otra vez cientos de veces antes de que sea necesario sustituirlas, en comparación a los envases de los productos ready to use, que son utilizadas una única ocasión antes de ser desechadas. De este modo, la generación de residuos plásticos, y de posibles vertidos de residuos químicos al medioambiente se minimiza con el uso de productos concentrados.

Como los productos se diluyen in situ, es necesario utilizar menos espacio en el transporte de los mismos desde el fabricante hasta el punto de uso. Esto impacta de nuevo positivamente en el medioambiente, ya que se utiliza menos combustible, se reduce el numero de camiones en la carretera y, por tanto, la huella de carbono global de nuestras operaciones. Del mismo modo, en la industria química que genera dichos productos se producen menos emisiones, menos plástico, se reduce el sobreembalaje, etc, generando un efecto medioambiental beneficioso.

Además, el coste de los productos concentrados suele ser sustancialmente inferior al de los productos ready to use.

Entonces ¿Qué producto elegir?

Dependerá de las particularidades de cada instalación. En el caso de pequeñas instalaciones con un equipo muy reducido de trabajadores, los productos ready to use pueden ser la mejor solución.

Sin embargo, cualquier instalación de mediano o gran tamaño, se beneficiará del uso de productos concentrados, tanto económicamente como por impacto medioambiental de las operaciones.

DATOS DE CONTACTO

Antonio Alberola

Director de Producto de Cleanity

 @AAlberolaC

 96 251 41 53 | info@cleanity.com  | www.cleanity.com

Carla Méndez

Después de la tormenta llega … Expedia

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Expedia lanza su propio igualador de precios para anular los efectos del Early Payment Benefit de Booking

Cuando parecía, por fin, que empezábamos a hacer balance, a entender y a asimilar las consecuencias del devastador terremoto “Early Payment Benefit”, de Booking.com, y que las arduas labores de reconstrucción de nuestras estrategias de revenue management, tras meses de trabajo, comenzaban a dar sus frutos y a mostrar los primeros atisbos de recuperación, todo parece indicar que nuestro particular sismógrafo de la distribución, Price Seeker v3, ha vuelto a detectar lo que, a todas luces, parece un movimiento de gran intensidad. Esta vez el temblor viene de la mano de Expedia que, según hemos podido constatar, ha puesto en marcha una estrategia de equiparación de precios con Booking para anular los efectos de Early Payment Benefit.

Hasta donde sabemos, la nueva funcionalidad que nos hemos encontrado choca frontalmente con los intereses de su histórico antagonista, y lo hace además dándole a probar de su propia medicina: mediante igualación. Del mismo modo que ocurriera en febrero, nosotros lo hemos detectado gracias a una disparidad de Booking, chivada por Price Seeker v3 (nuestro rate shopper). De su posterior análisis surgió el descubrimiento de otra disparidad idéntica, esta vez por parte de Expedia. Ahora sabemos que la segunda era consecuencia directa de la primera.

 

En cuanto a su modus operandi, parece sencillo. Si un hotel experimenta una bajada de precio producto del Early Payment Benefit, ocasionalmente Expedia iguala ese precio, asegurándose al menos la paridad, y le ofrece al usuario la posibilidad de abonar en línea la reserva para disfrutar de la mejora de precio. ¿Es un “déjà vu”? No, es lo que nosotros llamamos rizar el rizo.

También en este caso, será la OTA la que procese los detalles del pago (el ya conocido “Expedia Collect” donde el hotel recibe el importe neto y desconoce el PVP), y la igualación será susceptible de aplicarse a todo tipo de reservas, no solo a no reembolsables. Según nuestros informadores, Expedia accederá a desactivar la funcionalidad siempre que se deshabilite el pago mediante tarjeta de crédito virtual en Booking. Más claros y más directos no pueden ser.

Por enésima vez, queda constatado que los principales actores de la distribución se siguen los unos a los otros muy de cerca, sin perder detalle. Cada paso que dan, cada decisión que toman, se idea con el objetivo de restarle protagonismo y peso a sus rivales más directos, aunque de camino perjudiquen también a muchos otros miembros secundarios del reparto.

Así, cuando en febrero del presente año alertamos de un inédito movimiento de Booking contra la venta directa, ellos siempre alegaron en su defensa que dicha funcionalidad no pretendía dañar al hotelero, sino todo lo contrario. Justificaron su puesta en marcha apelando a la responsabilidad y al compromiso adquirido por sus clientes de cumplir con las exigencias del score de paridad de su plataforma, una cifra calculada en base al precio del hotel en el conjunto de sus canales de venta (incluido el canal directo). Una medida que, desde su punto de vista, debería favorecer las ventas. Está claro, pero… no a través de la web oficial.

La realidad es que, detrás de todo aquello, lo que realmente primaba era la importancia, y su intención, de poder seguir ofreciendo el mejor precio online, aún a costa de ver reducidas sus comisiones. Y su principal competidor, Expedia, que probablemente se sintió identificada también como víctima colateral de sus fechorías, no ha tardado en tomar nota y actuar en consecuencia.

PARA MÁS INFORMACIÓN:

DANIEL ROMERO UGARTE

Director de Comunicación

Tlf. (+34) 666 59 20 08 – Skype daniel.paratytech

www.paratytech.com

 

 

Carla Méndez

Turismo y bicicleta, de la mano

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No importa el destino: la bicicleta se perfila como una herramienta fundamental para mejorar la experiencia de los viajeros, conocer de una forma más cercana y divertida los destinos y, en general, generar un turismo más sostenible, eficiente y humano.

Basta salir a la calle para comprender que la bicicleta está cada día más presente en nuestras vidas. Lo que durante mucho tiempo ha sido una simple herramienta deportiva se está consolidando, día a día, como un vehículo perfecto para muchos de nuestros desplazamientos cotidianos, además de como una excelente aliada para mejorar el tráfico en las ciudades, reduciendo la contaminación y ayudando a los ciudadanos a combatir el estrés y el sedentarismo.

Sin embargo, la importancia de la bicicleta también experimenta un notable auge en otros sectores, entre ellos el del turismo. Así, por ejemplo, el cicloturismo es ya uno de los principales protagonistas de eventos como la ITB de Berlín, una de las principales ferias de turismo del mundo. En la última edición, celebrada hace apenas un mes, se anunció que casi el 10% de los ingresos totales generados por el turismo en Alemania ya están relacionados con la bicicleta (fuente: Ciclosfera, https://www.ciclosfera.com/cicloturismo-itb-berlin-turismo/.

Un crecimiento que, desde luego, dista mucho de ser excepcional. También España es testigo: así, por ejemplo, lugares como Mallorca se han consolidado como destinos fundamentales para cicloturistas de todas partes del mundo. Según los principales touroperadores locales, se calcula que a lo largo de 2019 visiten la isla unos 250.000 cicloturistas, generando un negocio de más de 300 millones de euros solo en Mallorca.

“El cicloturismo puede ser un enorme negocio en España”, confirma Carlos Núñez, secretario general de la Asociación de Marcas de Bicicletas de España, “pero todavía está por explotar”. En su opinión, turismo y ciclismo están condenados a entenderse: “La bicicleta es perfecta: implica un tipo de turista respetuoso con el destino, interesado por las costumbres locales y con unos hábitos muy saludables, un perfil distinto al de otros que buscan el sol y la playa”. Por otra parte, explica Núñez, “el cicloturismo es muy poco estacional: lugares como Canarias, Baleares o la Costa Brava están acostumbrados a la llegada masiva de cicloturistas en los meses de primavera, otoño e incluso invierno”.

Además, la bicicleta está calando también como una de las mejores formas de conocer y recorrer cualquiera de nuestras ciudades. Cómoda, divertida, eficaz y muy saludable, la bici se ha consolidado como una herramienta perfecta para recorrer con total libertad las calles y barrios de una urbe. La proliferación, además, de las e-bikes o bicicletas de pedaleo asistido ha permitido universalizar y normalizar este tipo de desplazamientos, que ahora son más que posibles sin importar el estado de forma del usuario.

Una marca española, Littium, es líder en este sector. Con un catálogo archiconocido en el mundo del ciclismo urbano, Littium cuenta con dos e-bikes perfectas para moverse por la ciudad: la plegable Ibiza y la clásica Berlín. Equipadas con la última tecnología y dueñas de una estética inconfundible, ambas e-bikes son idóneas para convertir cualquier experiencia turística en inolvidable. Por eso Littium es socio colaborador de la Confederación Española de Hoteles y Alojamientos Turísticos (CEHAT), además de partner del Instituto Tecnológico Hotelero. ¿El objetivo? Ofrecer sus e-bikes como un vehículo eficaz, atractivo y sostenible tanto para mejorar la experiencia de los clientes como para muchas de las tareas cotidianas que exige el mantenimiento de un establecimiento turístico.

Contacto:

Estebe Gorbea (CEO)

Tel: 600 902 266

E-mail: egorbea@littiumbykaos.com

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