Carla Méndez

El Revenue Management paso a paso: del data mining a la fijación de precios (Parte I)

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La implementación del Revenue Management en tu hotel implica el análisis de diferentes variables y de cómo estas variables se relacionan entre sí.

Como consecuencia, el dato se convierte en el punto de partida de cualquier estrategia de Revenue, siendo la calidad del mismo una de las premisas más importantes.

En este sentido se hace imprescindible trabajar con las herramientas adecuadas y es aquí donde la tecnología junto con la experiencia, formación e intuición del Revenue Manager cobran una especial relevancia.

Ahora bien, ¿cuáles son los datos fundamentales que te permitirán optimizar tu estrategia de Revenue? o lo que es lo mismo, ¿cuáles son las variables de análisis que te permitirán tomar las decisiones adecuadas?

En líneas generales, se puede afirmar que el Revenue Management es una técnica que requiere de varias fases para su correcta definición y posterior desarrollo, entre otras cosas porque no hablamos únicamente de fijar precios, si no que hacemos referencia a una filosofía empresarial que debe estar presente en todos los departamentos de tu hotel.

Por ello, debes tener en cuenta que no habrá Revenue si previamente no has realizado un profundo estudio del entorno, caracterizando y delimitando la situación actual tanto de tu establecimiento como de la competencia, la demanda, el mercado o el destino.

En este contexto, las variables del Revenue se concretan de la siguiente manera:

  • Producto. Conocer perfectamente tu producto es fundamental para la toma de decisiones en materia de precios. Este conocimiento te permitirá hacer una perfecta valoración de los siguientes ítems:
    • Posibles ofertas y promociones.
    • Volumen de producción.
    • Precios de venta.
    • Costes asociados al servicio.
    • Valoraciones más exactas con respecto a la competencia, etc.

Por otro lado, no debes pasar por alto que el Revenue es una técnica que no solo puedes aplicar a tus habitaciones, sino que hay servicios del hotel (spa, salones, etc.) en los que una buena estrategia de Revenue podrá ayudarte a marcar la diferencia, impactando de forma muy positiva en tu cuenta de resultados.

  • En este caso el primer paso es la definición de nuestro set competitivo. Crearemos un cluster con los hoteles que consideremos que son nuestra competencia directa, hablamos de entre 8 y 10 hoteles, si bien esto dependerá de cuestiones cómo tu plaza o tu ubicación.

De forma más concreta, las principales variables de análisis para poder identificar tu CompSet son las siguientes:

  • Ubicación
  • Marca
  • Tipo de producto: tamaño del establecimiento, servicios ofrecidos, categoría, instalaciones, etc.
  • Estrategia de precios
  • Calidad
  • Reputación online
  • ADR

A priori, la obtención de todos estos datos puede antojarse complicada, pero siempre podemos empezar por Booking o TripAdvisor. Ambas plataformas te ofrecen una funcionalidad para que puedas conocer cuáles son los hoteles que han visitado otros turistas que han visto previamente tu hotel.

Otra fuente de información que no debes pasar por alto son las asociaciones de hoteleros de tu ciudad o empresas especializadas como STR Global.

  • Obtener los mejores resultados depende, en muchas ocasiones, de los cambios que afectan a nuestro mercado. Anticiparnos es sinónimo de optimización, puesto que es la mejor forma de poder adaptarnos a los mismos.

De esta forma, y en relación con el análisis de la demanda te serán muy útiles las siguientes herramientas:

  • Calendario de demanda: debes recopilar todos los eventos importantes del año siguiente (eventos, congresos, ferias, etc.). Adicionalmente es fundamental que compruebes que eventos del año anterior siguen y si mantienen o no sus fechas. Por último, mira si hay eventos nuevos y en qué fechas.
  • Tendencia del pick up en el pasado: hacer un estudio de la media de pick up durante el año para saber las medias de las ventas de un mes.
  • Booking Window: conocer el Booking Window para cada mes y evento (días de antelación del mayor volumen de las reservas).
  • Segmentar es la palabra clave cuando hablamos de clientes. Necesitamos conocer cómo añadir valor a nuestro producto para poder dirigirnos a nuestro público objetivo óptimo y ajustarnos a sus gustos e intereses, cubriendo sus expectativas.

En este sentido, existen toda una serie de datos clave que podrán ofrecerte mucha información. Para la obtención de estos datos no debes olvidar que debes analizar el proceso de compra en el mismo momento en el que se inicia la reserva. Para ello deberás tener en cuenta:

  • Fecha de la reserva.
  • Origen de la reserva: venta directa, OTA, agencia de viajes física, etc. En este caso el objetivo es poder conocer por fechas y periodos cuál es el canal de venta más efectivo.
  • Tipo de cliente: clasificar a tus clientes te permitirá identificar a tu público objetivo óptimo por periodo y fecha. En definitiva, te permitirá segmentar a los turistas y observar, entre otros, que tipo de habitación prefieren o que servicios adicionales consumen.

En este apartado cobra una gran relevancia la ficha de cliente donde determinaremos su edad, grado de fidelización o sexo. Posteriormente, podremos identificar grupos de clientes que presenten las mismas tendencias de consumo.

  • Forma de pago: la forma de pago condicionará nuestros ingresos no es lo mismo el pago directo el hotel que el pago virtual, este último lleva unos costes asociados que no debes pasar por alto. Aun así, hay clientes que prefieren el pago online por comodidad.
  • Duración de la estancia.
  • Distribución. Esta variable es muy importante. Seleccionar dónde nos vamos a comercializar y fijar una estrategia adecuada es sinónimo de incrementar las ventas.

El punto de partida es no pensar en determinados canales como competencia, ya que en muchos momentos, son precisamente estos canales los que nos permitirán llegar a un segmento de clientes al que de otra manera no llegaríamos.

Es por ello, que el primer paso que debemos dar antes de elegir dónde debemos estar es conocer a nuestro cliente, tal y como comentábamos en puntos anteriores. Saber donde reserva, en qué momento y qué precio está dispuesto a pagar es decisivo para gestionar el inventario y tomar decisiones, tales como cuándo cerrar un canal.

Por otro lado, también debemos tener en cuenta que no solo el cliente es determinante en la elección del canal. Las políticas de contratación deberán ser otro de  los criterios que no deberemos pasar por alto.

De esta manera, cuestiones como el pago directo en nuestro establecimiento, el porcentaje de comisión o la venta a terceros de nuestro inventario serán elementos de análisis que nos permitirán optimizar nuestro Revenue.

Contacto:

Meritxell Pérez Vilalta,

CEO y fundadora

HotelsDot

Carla Méndez

Lo habíamos avisado y ya está aquí: Early Payment Benefit de Booking.com hace acto de presencia en España

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Hace no más de tres semanas alertábamos a los hoteleros sobre la nueva iniciativa contra la venta directa que Booking.com había puesto en marcha en determinados países. Pues bien, Early Payment Benefit (así es como se llama) ya funciona en España y hemos asistido en primera persona al efecto que ha provocado en las primeras víctimas que lo han sufrido en nuestro país. Si los hoteleros no lo evitan, Early Payment Benefit ha llegado para quedarse.

Pongámonos en antecedentes. El día 12 del pasado mes de febrero saltaron las alarmas cuando uno de nuestros clientes, que opera en el ámbito internacional, nos informó de extrañas disparidades en los precios que recibía de Booking.com En efecto, gracias a Price Seeker, pudimos constatar que estaba en lo cierto y, tirando del hilo, detectar Early Payment Benefit, la nueva funcionalidad del gigante de las OTAs.

No nos detendremos demasiado en volver a explicar en detalle en qué consiste, sencillamente nos limitaremos a recordar que se trata de un sistema automático de igualación de precios vía descuentos unilaterales, es decir, sin informar al hotelero de su activación. Dicho de otro modo, en el momento de la reserva de su cliente Booking.com ejecuta una comparativa y si tu página web oficial ofrece un precio más barato, primero lo igualan y después camuflan el descuento bajo la apariencia de una, y citamos textualmente, “rebaja por pago anticipado”.

De acuerdo a la información de la que disponemos, es posible solicitarle directamente a Booking.com la desactivación de este nuevo “servicio” que, si bien no acarrea un coste directo para el hotelero, pues deducen la diferencia de precio de su propia comisión, su importancia por el valor que les aporta para fidelizar a sus clientes (los tuyos) es incalculable, al favorecer que sigan posicionándose como el canal más económico.

En todo caso, desde Paraty Tech nos gustaría volver a compartir con vosotros ciertas recomendaciones que pueden minimizar el efecto de esta y de otras iniciativas similares que puedan surgir, y a las que no siempre seremos capaces de anticiparnos como en esta ocasión:

  • Tecnología, tecnología y tecnología: Aunque ya hemos incidido mucho en la importancia de que dispongas de un Rate Shopper, hacemos énfasis ahora en lo efectivo que resulta que esté, además, integrado con tu motor de reservas y con un igualador de precios con OTAs. Hay varios en el mercado, si bien el único que opera en tiempo real es Parity Maker.
  • Disparidades beneficiosas para tu hotel: te invitamos a consultar en nuestro blog todo lo relativo a las diferentes tipologías de disparidades beneficiosas para tu hotel, y te listamos algunas de ellas a continuación: mayor flexibilidad en las condiciones de tus políticas de reserva y cancelación, facilidades de pago, privilegios exclusivos disponibles solo para reservas a través de la web oficial, discriminación favorable de tu inventario, segmentación y personalización… Si el precio constituye una barrera, busca otras formas de diferenciarte para que, abonando la misma cantidad, tus clientes disfruten de experiencias más que de estancias.

Sabíamos que las OTAs se movilizaban con rapidez, pero incluso a nosotros nos ha sorprendido la capacidad de expansión e implementación de cualquiera de sus desarrollos. Hoy más que nunca, apelamos a la extrema importancia para los hoteleros de implementar los recursos imprescindibles para llevar un meticuloso control de sus precios en todos los canales a través de los cuales distribuyen su inventario. La tecnología, en definitiva, os ahorrará mucho esfuerzo, tiempo y disgustos, al tiempo que os ayudará a prever e intuir este tipo de acciones tan nocivas para la venta directa.

 

DANIEL ROMERO UGARTE

Director de Comunicación

Tlf. (+34) 666 59 20 08

www.paratytech.com

Carla Méndez

Contra las disparidades… ¡DISPARIDADES!

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Si nos ceñimos a la distribución y a la venta directa hoteleras, resulta obvio que la definición más extendida del concepto de disparidad es aquella que alude a las diferencias de precios que existen, para un mismo producto, entre los distintos canales de la red de distribución de un hotel y su canal de venta directa, la página web oficial.

Esta tipología de disparidad, muy negativa desde la perspectiva del hotelero, merma drásticamente su capacidad competitiva y acapara gran parte de sus recursos, en un permanente esfuerzo por revertir esa situación tan desfavorable. Sin lugar a dudas, las disparidades de precio son el día a día del Revenue manager y también la pesadilla recurrente de muchos de estos profesionales.

Y es que, si bien los hoteles y las OTAs comparten tablero, las reglas del juego que rigen sus movimientos y que éstas tratan de imponer, dejan al hotelero en una posición de clara desventaja que le ha llevado a perder el control de su producto. Aunque el mayor o menor grado de distribución al que esté sometido el inventario de los hoteles pueda condicionar la realidad hasta aquí expuesta, lo cierto es que en definitiva todo se reduce a dos alternativas: se puede creer en la paridad y morir en el intento de lograrla, o se puede asumir que, aunque se puede controlar, hoy por hoy alcanzarla es casi una utopía, y que es recomendable decantarse por otros frentes de batalla.

Puede que la clave del Revenue management radique precisamente en la no paridad y que el modo más inteligente de plantarle cara a este panorama no sea otro que pagar con la misma moneda, es decir, generar disparidades beneficiosas para el hotel, disparidades que recaigan directamente sobre su página web oficial, situándola un escalón por encima con respecto a las OTAs, y aportándole un mayor atractivo desde el punto de vista de la percepción del cliente o usuario.

 

Cómo generar disparidades beneficiosas

OFRECIENDO MÁS POR LO MISMO

¿No puedes bajar más el precio? No te preocupes, no hay necesidad. Súmale a la misma tipología de habitación privilegios especiales que le aporten valor a la reserva sin incrementar su coste. Seguro que las OTAs no entran a ese trapo.

APORTANDO EL MÁXIMO DE FACILIDADES DE PAGO

En este sentido, vamos un poco al rebufo de las OTAs, muy adelantadas en lo que respecta a las modalidades de pago, y con más motivo no debemos bajar la guardia. Además, esta lucha probablemente sea más asequible que la de los precios: Pago directo en el hotel, pago fraccionado, Google Pay, Amazon Pay, transferencia bancaria, reserva sin tarjeta… Aspira a ofrecer más facilidades de pago que las OTAs y ganarás muchos puntos.

QUEDÁNDOTE EL RÉGIMEN MÁS ECONÓMICO

Por una sencilla regla de tres, si el régimen más económico te lo quedas tú, también aparecerás como la opción más barata en las búsquedas y en los metabuscadores. Tú decides qué darle a cada canal y qué comercializar por medio de la venta directa para atraer el máximo tráfico posible a tu web oficial.

CONTROLANDO TU INVENTARIO

Al final eres tú el que debe decidir quién vende qué, cuándo y dónde. Sé inteligente y distribuye tu inventario de forma estratégica para disfrutar en exclusiva (o casi) de las unidades de alojamiento más rentables durante los picos de mayor demanda.

OFERTANDO LAS MEJORES CONDICIONES

Si las políticas de cancelación, los días de antelación, la flexibilidad en general, son más favorables en tu página web que en las OTAs, ya has generado otra forma de disparidad muy beneficiosa para tu establecimiento, y seguro que influirá en las tendencias de reserva.

GENERANDO UNA EXPERIENCIA WEB ENRIQUECEDORA

Como decía aquel, las OTAs dan de dormir, a veces también dan de comer, pero no ofrecen una experiencia de navegación placentera. Fidelizan, sí, pero no con el corazón. Quizá no sea esta una forma disparidad al uso, pero hacer que tu usuario sienta que miras por él y que premias su confianza, le cautivará. Facilitarle, por ejemplo, tecnología que le demuestre tu sincera intención de garantizarle las mejores condiciones, aportará mucho para retenerle. Comparadores como Rate Check le ayudarán a entender tu canal como el adecuado e igualadores en tiempo real, como Parity Maker, le confirmarán que pones toda la carne en el asador, a la par que contribuirán a minimizar el impacto de las molestas disparidades de precio.

Si tienes dudas sobre cómo empezar a generar disparidades de las que poder beneficiarte, en Paraty Tech contamos con la tecnología más puntera y el personal humano más cualificado para asesorarte y optimizar tu estrategia comercial. No dudes en ponerte en contacto con nosotros.

 

DANIEL ROMERO UGARTE

Director de Comunicación

Tlf. (+34) 666 59 20 08

www.paratytech.com

Carla Méndez

Por qué el turismo necesita imperiosamente la Inteligencia Artificial (y mucha tecnología digital)

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Ser o no ser

La era digital nos está mostrando dos vertientes, una que podríamos calificar de pasiva, donde las empresas son objeto de disrupción y reaccionan tarde y como consecuencia se enfrentan a una competencia a las que no pueden responder. Y la activa, donde en cambio las empresas acometen con diligencia la transformación digital e incluso las empresas líderes se animan a ser propiamente las disruptoras sobre la base del potencial de la IA, data, chatbots, blockchain, IoT, realidad virtual /aumentada, drones, 3D, … Situarse en uno u otro escenario es tanto como apostar por desaparecer o liderar.

El dilema aunque claro no es fácil en la toma de decisiones. El efecto país o región y el sector cuenta. España y Europa tienen un retraso digital bastante relevante respecto a Estados Unidos o Asia. Y también un sector como el turístico adolece parcialmente de una fuerte fragmentación y minifundismo que en parte puede actuar en contra de las economías de escala y el ritmo de adopción de las las transformaciones. 

El sector turístico en España y las tecnologías digitales

Nos hemos cansado de repetir que España es una de las potencias mundiales en turismo reflejado en multitud de indicadores. Pero un análisis un poco exigente sobre su liderazgo tecnológico nos desvela un importante cúmulo de debilidades y olas tecnológicas desaprovechadas que, de haber sido explotadas, hubieran consolidado un mayor liderazgo del turismo español.

No voy a hacer un recuento exhaustivo de las oportunidades perdidas, pero hoy más que nunca nuestro turismo sigue igualmente siendo muy dependiente de la comercialización turística. Hace décadas nos lamentábamos de la dictadura de precios que imponían los tours operadores. Hoy nuestra dependencia de la comercialización se manifiesta de otras muchas formas donde la tecnología digital desempeña un papel fundamental llámese Facebook, Instagram, Google, Airbnb, Booking, TripAdvisor, AppleStore, Ryanair, Easyjet…

Ante la creciente entidad internacional de los “jugadores-gigantes tecnológicos” nuestra fragmentación territorial y la adopción de una transformación digital insuficiente, variopinta y dispersa (SEO-SEM, Marketing social, CRMs…) no deja de ofrecer un escenario de paliativos sin opción a liderar o destacar en el escenario internacional.

La Inteligencia Artificial y el Data: una oportunidad para el liderazgo del turismo español

Segittur y las Comunidades Autónomas han hecho esfuerzos para impulsar el desarrollo de los *Destinos Turísticos Inteligentes. Pese a resultados interesantes en materia de digitalización de algunos destinos, el indicador más relevante al respecto es el débil desarrollo de la propia industria tecnológica española aplicada al turismo y la escasa relevancia de empresas tecnológicas españolas que tengan peso internacional.

España no debe esperar a que otros países y sus empresas  lideren la IA aplicada al turismo. La importancia cuantitativa y cualitativa del turismo en nuestra economía debería bastar para que las Administraciones Públicas y el sector privado concertaran ambiciosas estrategias conjuntas para conseguir que en materia de IA aplicada al turismo nuestra tecnología fuera la disruptora a nivel mundial.  

En tecnología quien golpea primero golpea dos veces. No es lo mismo adaptarse a los ritmos y escenarios que otros agentes externos nos marquen que marcar nosotros las reglas de juego que las tecnologías disruptivas potencialmente pueden acentuar.

El hecho a destacar es que la IA y el big data pueden potenciar un nuevo modelo turístico español, claramente diferenciado del internacional por su capacidad de personalización y eficiencia a la hora de satisfacer necesidades individuales de cada cliente, en la ciudad, hotel, museo, playa…   

El potencial de la personalización de nuestros servicios a través de la IA  se adapta a la perfección a la diversidad de las características de nuestro turismo (playas, gastronómico, rural, urbano, cultural…) o para paliar sus debilidades (masivo, estacional..). La IA puede y debe fulminar las debilidades de nuestro modelo e incrementar su liderazgo internacional permitiéndole asumir nuevos retos.

El mayor conocimiento que da la IA y el big data puede hacer más sostenible el modelo turístico español dado su potencial para un uso y suministro de energías renovables más eficiente, o para reducir la saturación turística a tiempo real en puntos calientes de afluencia turística (monumentos, museos, centros históricos…) y promocionar atracciones menos visitadas o desarrollar nuevas rutas.

La digitalización de algunos destinos y la IA ofrece nuevos indicadores turísticos más desagregados y precisos que permitan un mejor análisis y diagnóstico del sector y una toma de decisiones inteligente por parte de empresas y administraciones.

IA y turismo: necesidades en el marco del desarrollo digital

Para hacer posible una apuesta ambiciosa y efectiva de la IA aplicada al turismo, algunos deberes urgentes hay que acometer.

  1. Data. El big data es el alimento de la Inteligencia Artificial. El minifundismo y la fragmentación (empresarial, territorial, administrativa..) no ayudan a generar el input por excelencia que confiere al desarrollo de la IA una ventaja competitiva. Además nos afecta en el ámbito europeo y español una legislación muy restrictiva. Sin un marco legal más propiciatorio e incentivador nos encontraremos con una limitación importante. El objetivo exigirá facilitar el acceso de datos localizados que en muchos casos están en manos de operadores, transporte, etc…, pero también las administraciones han de potenciar su propio “open data”.
  2. Ecosistema travel-tech. El desarrollo de una tecnología propia en un ecosistema con una masa crítica relevante de startups, talento, financiación. Así como en algunos ámbitos la tecnología se desarrolla aplicada a determinados sectores (fintech, agrotech, protech..), España debe incentivar un potente ecosistema de referencia internacional integrando centros de investigación, emprendedores, startups y centrado en travel-tech.
  3. Tecnología propia. Una cultura tecnológica tanto en el sector público como privado capaz de poner a prueba desarrollos tecnológicos de nuestras startups o el diseño de proyectos ambiciosos propios. Aunque parezca un lamento, hay que resaltar una propensión creciente de las administraciones y grandes empresas a contratar ofertas tecnológicas de grandes o gigantes proveedores. Pese a que esto garantice estándares de competitividad internacional es poco probable liderar la innovación y la diferenciación de las empresas del sector turístico con propuestas de valor relevantes que marquen distancia respecto a la competencia. Y como problema de fondo la falta de escalabilidad de las startups españolas de cara a alcanzar los mercados internacionales. Hay que superar el “síndrome tardío de Silicon Valley” (starturp nation, puede ser una manifestación más) y concentrarse en las razones por las empresas españolas y europeas no escalan. De lo contrario estaremos creando falsas expectativas a miles de jóvenes.

La IA aplicada a un sector heterogéneo

Bares, restaurantes, hoteles, transporte, ocio, ayuntamientos y comunidades autónomas atrayendo la demanda… Lo cierto es que más allá de la personalización de los servicios hay infinitas posibilidades de hibridación de la IA con otras tecnologías igualmente potentes como Internet de la Cosas (IoT), blockchain, data de la web social, datos geolocalizados…

Las posibilidades son infinitas. Desde los chatbots a la información o servicios personalizados geolocalizados. El sector turístico español debe ofrecer la mejor experiencia turística en el ámbito digital en nuestros aeropuertos, trenes, cada localidad, museos, hoteles, restaurantes o establecimientos de ocio… Esta heterogeneidad esconde un potencial extraordinario para la creatividad y la innovación, pero también una debilidad notable por cuanto a la existencia de la aludida fragmentación territorial, un tejido con muchas pequeñas y medianas empresas.

No pasa desapercibida que para que la apuesta digital tenga relevancia y se consolide el liderazgo en el conjunto del sector turístico español es necesario crear incentivos y una cultura propicia para que las empresas e instituciones asimilen la necesidad de acometer algo más que la “transformación digital”.

Se trata de ser proactivo en los sectores de futuro que afectan a las empresas y destinos turísticos: IoT, data, inteligencia artificial, e hibridarlos con nuestro know how turístico. En los últimos años los Gobiernos han hecho esfuerzos en fortalecer la “marca” España y una parte de su diferenciación pasa por liderar tecnologías a aplicadas a sectores como el turismo donde nuestro país es potencia mundial y según el World Economic Forum ostentamos el liderazgo de la competitividad turística mundial.

Debemos crear las condiciones necesarias para que nuestra tecnología aplicada al turismo esté a la altura de nuestra relevancia internacional en el sector. Ser potencia mundial en innovación y tecnología turística, en I+D+i en turismo afianzará la sostenibilidad de nuestro liderazgo y posicionamiento competitivo a nivel internacional. Hacer del turismo un sector intensivo en I+D+i con tecnología propia para seguir siendo el motor del crecimiento económico y la transformación productiva en esta nueva era de cambios disruptivos.

*  En referencia a la lectura: “Efectos económicos de la IA”

Escrito por : 

– Andrés Pedreño, Director del Observatorio de Inteligencia artificial

– Ana Ramón, Profesora e investigadora de la Universidad de Alicante

Carla Méndez

Alerta Hoteleros: BOOKING.COM vuelve a mover ficha contra la venta directa, igualando sus precios en tiempo real con los de la web oficial

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Booking.com ya está aplicando en algunos hoteles fuera de España una nueva funcionalidad llamada Early Payment Benefit. Camuflado bajo la apariencia de una mejora de precio por pago anticipado, como su propio nombre indica, se trata en realidad de un sistema automático de aplicación de descuentos para solventar disparidades negativas con otros canales, incluyendo el de la venta directa, la página web oficial.

Cómo funciona Early Payment Benefit

Su mecánica de funcionamiento es sencilla de explicar y a los hoteleros les resultará familiar, pues no dista demasiado de las soluciones que ellos mismos implementan para combatir a las OTAs. En resumidas cuentas, Early Payment Benefit, de Booking.com, no es más (ni menos) que un sistema automático de igualación de precios vía descuentos unilaterales, que aplican cuando detectan disparidades de relevancia en cualquier otro canal, incluyendo la página web oficial del hotel. Dicho de otro modo, cuando llega la hora de mostrarle el precio a sus usuarios, ejecutan una comparativa para localizar canales más económicos y, si dan con ellos, aplican un descuento para seguir ofreciendo el mejor precio online y asegurarse así la reserva.

  • Dónde funciona: Dubai, Chile, Argentina… Es difícil concretarlo. En España todavía no, pero hay que estar atentos porque puede llegar en cualquier momento.
  • A quién se le activa: solo a determinados hoteles que disponen de la opción de pago a través de Tarjetas de Crédito Virtuales.
  • Qué coste tiene: Booking.com descuenta el montante del descuento de su propia comisión. Sus clientes les abonan el 100% de la reserva y el hotelero solo sufre la comisión del TPV (2,5%) cuando realiza el pago con la tarjeta virtual.

Cómo saber si te han activado Early Payment Benefit

El mejor modo de detectar la activación de Early Payment Benefit es llevar un control exhaustivo de los precios y de las disparidades a través del uso de un Rate Shopper. En este caso, por ejemplo, saltaron las alarmas cuando uno de nuestros clientes internacionales nos informó de que Price Seeker v3 no estaba mostrando correctamente los precios de Booking.com

Inicialmente nos resultó muy sencillo corroborar a través de las capturas de pantalla que facilita la herramienta, y mediante búsquedas manuales, que aparentemente todo estaba en orden, los precios sí concordaban con los pantallazos. Sin embargo, nuestro cliente insistía en que, en muchas ocasiones, no era así.

Comenzamos a tirar del hilo con la única intención de comprender el origen de los errores y decidimos realizar una validación lanzando una batería de búsquedas consecutivas para el mismo hotel y las mismas fechas. Es ahí cuando nos encontramos algo inesperado. Desde Booking.com nos llegaban precios diferentes muy a menudo, y sabíamos que nuestro cliente no había efectuado cambios.

Cómo combatir Early Payment Benefit

Existen diferentes formas de hacer frente a esta nueva estrategia de Booking.com. Antes que nada, como comentamos, hay que detectar su activación. Localizado “el problema”, desde Paraty Tech sugerimos distintas alternativas:

  • La primera, y más sencilla, pasa por solicitarle directamente a Booking.com que desactive esta funcionalidad, poniéndose en contacto con su Customer Service.
  • Otra opción pasa por implementar un igualador de precios con OTAs que permita variar en tiempo real los precios mostrados por el motor de reservas de la web oficial. Parity Maker, por ejemplo, lo hace de acuerdo a una determinada regla de negocio previamente configurada y es toda una garantía para posicionarse habitualmente como el canal de venta más económico.
  • Aconsejamos también añadir privilegios adicionales a las habitaciones, disponibles solo en el canal de venta directo. Si no se puede competir por el precio, habrá que aportar un valor diferencial a las reservas realizadas a través de la página web oficial. La idea es que, abonando la misma cantidad, los clientes disfruten de una experiencia más completa: condiciones flexibles, servicios adicionales, ventajas exclusivas, etc. Siempre que se habla de disparidades parece que se toman únicamente en consideración las relativas al precio, pero existen otras formas de disparidad que podemos convertir en fortalezas.

Parity Maker vs Early Payment Benefit

Parity Maker es nuestro igualador de precios en tiempo real. Completamente integrado con el motor de reservas de la web oficial, le permite al hotelero configurar una regla de negocio que condiciona y determina cuándo debe entrar en acción. Del mismo modo que Early Payment Benefit, Parity Maker ejecuta una comparativa en segundo plano mientras le muestra al usuario los resultados de su búsqueda. Si los requisitos de la regla de negocio establecida, para los mismos parámetros de búsqueda, concuerdan con las circunstancias que se están dando en la OTA seleccionada, Parity Maker aplica una reducción de precio en tiempo real. Al usuario se le informa de la mejora de precio que acaba de experimentar a través de una animación y de un popup de alerta. De ese modo, por un lado, garantiza el mejor precio online y, por otro, evita que el usuario abandone la web oficial para comparar.

Ejemplo de regla de negocios de Parity Maker

Cuando Expedia.com esté un 5% más barato que mi web oficial, igualar mi precio con el de Expedia.com

La importancia para el revenue manager de contar con un comparador de precios potente y fiable es ya incuestionable. Solo así es posible anticiparse al mercado en lo que respecta a la toma de decisiones, pero también detectar situaciones como la que nos ocupa en este momento y dar respuesta a las mismas con agilidad y sentido estratégico.

Price Seeker v3, nuestro Rate Shopper, ya es capaz de detectar Early Payment Benefit. Actualmente estamos trabajando para que la herramienta informe, además, de la naturaleza de la disparidad detectada, monitorizando el precio antes y después de la aplicación del descuento. Combinando Price Seeker v3 con Parity Maker podemos minimizar a niveles irrelevantes la última estrategia de Booking.com

Todo parece indicar que las OTAs no tienen intención alguna de abandonar su batalla frontal contra la venta directa, sabedoras de que el actual plan de acción de los establecimientos hoteleros, ligado siempre a la tecnología más avanzada y a los mejores profesionales, constituye un incómodo contrincante para ellas. Un rival que sigue invirtiendo en recursos para reclamar un pedazo de tarta cada vez mayor, una porción que sabe le pertenece por derecho. Y que un gigante de la talla de Booking.com continúe dando pistas de sentirse amenazado es, sin duda, un buen indicador de que algo debe estar haciendo bien.