Carla Mendez

El incremento de las búsquedas y el cortoplacismo marcan la recta final de la desescalada

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Obviando los pasos atrás que se han visto obligadas a dar determinadas provincias, como consecuencia de rebrotes, de momento, controlados, 48 días después (desde el 21 de junio), España al completo ha alcanzado la nueva normalidad, tras vivir uno de los confinamientos más duros de la Unión Europea.

Aunque siguen vigentes obligaciones como el uso de mascarillas o la necesidad de garantizar una distancia de seguridad de al menos un metro y medio, y recomendaciones muy claras en lo relativo a la importancia de cuidar al máximo la higiene, sobre todo de manos, el Coronavirus sigue ahí y tenemos que asumir que, de momento, toca convivir con él. Pero lo cierto es que ha medida que las distintas Comunidades Autónomas han ido superando fases, las restricciones en todos los sentidos se han ido aliviando. Algo muy patente en las calles y comercios, pero también en el volumen de búsquedas por parte de los viajeros.

Con este informe, el cuarto, ponemos fin al Estudio de la Intención de Compra durante la Desescalada. En él, hemos vuelto a analizar las tendencias en las peticiones a través de las páginas web oficiales de más de 1000 establecimientos hoteleros a lo largo de las dos últimas semanas de la Fase 3 (del 8 de junio al 21 de junio), durante las cuales, comparándolas con las dos semanas inmediatamente anteriores, se ha mantenido ese incremento del que ya veníamos siendo testigos en los informes previos.

Pero se han producido cambios. Junio, a punto de terminar ya, y pese a seguir siendo el mes que más consultas ha acumulado a lo largo de las 14 semanas de investigación, ha registrado también el menor incremento durante la última quincena, en torno a un discreto 9,25%. Solo el mercado francés ha mostrado un incipiente interés por el primer mes del verano, con una cifra de crecimiento que se ha elevado hasta el 52,5%. Para julio, sin embargo, las búsquedas se han multiplicado, con un incremento del 53,5% (20% durante la semana del 8 al 14 de junio y un 87% del 15 al 21 de junio). De ahí en adelante, tímido crecimiento en las consultas, porcentualmente hablando, pero caída muy significativa del número total de búsquedas para agosto y septiembre, en comparación con junio y julio.

Este comportamiento ha sido muy similar en los ámbitos nacional e internacional. A continuación, exponemos a modo de resumen los principales datos por mercados:

ESPAÑOL

8JUN-14JUN | Junio +13% | Julio +14% | Agosto +5% | Septiembre +9%

15JUN-21JUN | Junio +41% | Julio +88% | Agosto +29% | Septiembre +36%

BRITÁNICO

8JUN-14JUN | Junio 0% | Julio +20% | Agosto 0% | Septiembre +22%

15JUN-21JUN | Junio +14% | Julio +89% | Agosto +22% | Septiembre +50%

ALEMÁN

8JUN-14JUN | Junio -25% | Julio +25% | Agosto -1% | Septiembre +24%

15JUN-21JUN | Junio -2%5 | Julio +50% | Agosto +15% | Septiembre +79%

FRANCÉS

8JUN-14JUN | Junio +22% | Julio +38% | Agosto 0% | Septiembre +32%

15JUN-21JUN | Junio +83% | Julio +66% | Agosto +13% | Septiembre +34%

Mercados Británico, Alemán y Francés

Como puede apreciarse en las gráficas, a medida que ha sido aproximando el final del estado de alarma, el volumen de búsquedas ha ido en aumento. Por lo contrario, a medida que avanza el verano, el interés va descendiendo. Un patrón más evidente, si cabe, en el mercado británico, donde la diferencia entre junio y el tridente conformado por julio, agosto y septiembre es muy significativa. Como contrapartida, el número de búsquedas para el resto del año y comienzos de 2021 se mantiene estable, en niveles muy próximos a los de septiembre.

El mercado alemán ha sufrido una fuerte caída en las búsquedas para el mes de junio, mientras que se han visto incrementadas para los meses de julio, agosto, septiembre e incluso octubre.

Diferente es el caso del mercado francés, que parece haberse activado de una vez por todas, y durante las dos últimas semanas ha experimentado un crecimiento constante en las búsquedas para todos los meses de verano, especialmente junio y julio, extensible hasta octubre.

Algunas de nuestras costas

Dibujos similares dejan las gráficas relativas a nuestras principales costas, con junio y julio acaparando buena parte del protagonismo, aunque merece la pena detenerse en determinados detalles. Por ejemplo, en la Costa del Sol, las búsquedas para el mes de junio cayeron un 10% entre el 8 y el 21 de junio, mientras que del 15 al 21 del mismo mes, las búsquedas para julio crecieron un nada desdeñable 68%.

En la Costa de la Luz, por su parte, ese incremento en las peticiones sí se ha visto reflejado durante todo el verano, incluido el mes de septiembre (junio +82%, julio +50%, agosto +33% y septiembre +17%).

Resulta curioso el caso de la Costa Dorada y la Costa Brava, destinos para los que todos los meses experimentaron caídas o crecimientos poco significativos durante la primera semana de observación, pero fuertes incrementos durante la última semana de la desescalada. Así, las búsquedas para junio aumentaron un 46% y las de julio un 72%. De ahí en adelante, prima una dinámica de altibajos sin demasiada relevancia, en la que solo cabe destacar el sorprendente descenso del interés por los meses de agosto y septiembre.

Que la Costa Blanca atrae un elevado número de turistas procedentes del mercado británico ya lo sabemos. Las gráficas no engañan en ese sentido. Pero sí puede llegar a sorprender la magnitud del crecimiento en el volumen de búsquedas del que hemos sido testigos, especialmente durante la semana del 15 al 21 de junio, cuyo término suponía el acceso a la nueva normalidad. En esos siete días, las búsquedas para los meses de junio y julio se incrementaron un 58% y un 305% respectivamente, mientras que para el mes de agosto apenas subieron. Entendemos como una buena noticia el interés creciente por el mes de septiembre, y también el hecho de que se hayan incrementado o sostenido las búsquedas durante el resto del año y comienzos de 2021.

ISLAS: BALEARES Y CANARIAS

Las búsquedas para las Islas Baleares y las Islas Canarias se han concentrado, casi en exclusiva, en los meses de junio y julio, para los que tanto el mercado nacional, como el alemán (principal mercado emisor), han experimentado fuertes incrementos durante el periodo de estudio, y especialmente a lo largo de la última semana. Nos apena no valorar demasiado positivamente el notable incremento que apreciamos también, procedente principalmente del mercado nacional, en las búsquedas para agosto y septiembre. Cifras como un 243% y un 190% se ven contrarrestadas por el escaso número neto de peticiones.

OTRAS CIUDADES: SEVILLA, VALENCIA Y MÁLAGA

Sevilla, tras el incremento experimentado en el anterior periodo de estudio, sufre una caída en las búsquedas para el mes de junio (-12% la primera semana, -34% la segunda semana). Sin embargo, esa caída se revierte en las consultas para julio, pasando a valores positivos del 40% y 120% respectivamente. Agosto, septiembre y octubre, se mantienen estables, con un número total de búsquedas reducido.

En Valencia, junio es también el mes que acumula mayor número de búsquedas, con casi el triple que julio y agosto, a pesar de haber sufrido una caída a lo largo de las dos últimas semanas. Siendo un mes mucho menos demandado, las búsquedas para julio se han incrementado un 85%, mientras que en agosto y septiembre vuelve a decaer el interés, hasta prácticamente desaparecer en lo que resta del año.

 

Parecía complicado que las búsquedas para el mes de junio siguieran incrementándose en Málaga, tras el salto cuantitativo que experimentaron del 1 al 7 de junio. Sin embargo, siguieron haciéndolo durante la semana siguiente, para después caer ligeramente. Para julio, especialmente durante la semana del 15 al 21 de junio, vuelven a recuperarse (+16%) para caer de nuevo en septiembre, y terminar de estabilizarse el resto del año.

CONCLUSIONES

Abríamos el artículo hablando de crecimiento y de cortoplacismo. Y lo cierto es que, echando un vistazo rápido a las gráficas bajo estas líneas, que recogen todos los datos desde el comienzo hasta el final de la desescalada, se aprecian dos escaleras enfrentadas.

Por un lado, una escalera ascendente, que nos indica que a medida que avanzaban las fases y se acercaba la nueva normalidad, cada semana la intención de compra fue siempre in crescendo. Por otro, una escalera descendente, que refleja cómo el volumen de búsquedas se ha ido reduciendo conforme avanzan los meses de verano. Dicho de otro modo, cada vez más ganas de viajar, pero también, cuanto antes, mejor. ¿Miedo? ¿Incertidumbre? ¿Inseguridad? Probablemente, pero solo el tiempo nos lo dirá.

Contacto:

Daniel Romero comunicacion@paratytech.com

Carla Mendez

La tecnología: hoy más que nunca, la mejor aliada del revenue manager

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Vivimos un momento clave para el revenue management. Y con el uso de la palabra “clave”, en realidad estamos queriendo abarcar muchos otros términos: delicado, complicado, frágil, crítico, jod… etc. En esta “nueva normalidad” de la que tanto se habla, el grado de incertidumbre es, desde luego, nuevo, pero de todo menos normal. Conocemos los hoteles que han abierto, pero no cuántos permanecerán cerrados. Sabemos que hay ganas de viajar, pero no el grado en el que el miedo condicionará ese deseo. Nos consta una apertura al turismo internacional, pero no tenemos ni idea de cómo evolucionará la pandemia ni, con ella, la permisividad en los países de origen. Identificamos los mismos canales, pero ignoramos si ha variado su peso real sobre el total de las ventas.

Dicho de otro modo, en el convulso panorama actual en el que nos encontramos inmersos, como consecuencia directa del indiscriminado parón del sector, provocado por la Covid-19, los mapas de la distribución, de la movilidad, de la oferta y de la demanda se han visto profundamente alterados. Si el minucioso seguimiento de nuestra competencia y el riguroso control de la paridad, han sido siempre fundamentales, hoy cobran todavía más importancia, y el acierto en la elección de la tecnología para estudiar estas variables, y su buen uso, puede suponer la diferencia entre salvar los muebles o verse obligado a venderlos por Wallapop.

Todos aquellos hoteleros que en algún momento han puesto en duda la idoneidad de la tecnología de la que disponen para su establecimiento, planteándose cuestiones como si se les queda corta o larga, si la calidad del dato que aporta es estable, o sencillamente, si están siendo capaces de sacarle el máximo partido a su presunto potencial, se enfrentan ahora al momento de la verdad.

¿Ha cambiado su compset? ¿Se la están jugando las OTAs? ¿Venden por debajo o por encima del precio de la plaza? Y en el supuesto de que la respuesta a estas tres preguntas sea sí, ¿disponen de un sistema que les permita detectar y corregir fluctuaciones de relevancia en tiempo real?

Con una decena de competidores directos, un sinfín de tipologías de habitación, regímenes y pensiones de todos los colores, una amplia carta de canales de distribución, y la necesidad de combinar todos estos elementos con un número nada desdeñable de variables internas y externas, el volumen de datos resultante exige de agilidad, eficiencia, automatización y fiabilidad. Cualidades que debería reunir todo sistema de revenue management, para, en última instancia, terminar por sugerir el precio óptimo de venta. Para hoy, o a un año vista.

No hay margen para contemplaciones. La figura del revenue manager debe conseguir hacer de esta herramienta, de la tecnología en general, su mejor aliado, y debe hacerlo ya. Para ello, tendrá que apoyarse en su proveedor tecnológico, cuya responsabilidad pasa por facilitar la caña, es evidente, pero también por enseñar a pescar. Quienes manejan los datos deben marcar el camino a seguir, garantizando su calidad y utilidad, favoreciendo su monitorización de forma clara y sencilla, e instruyendo en lo relativo a su correcta lectura e interpretación. Así lo entendemos nosotros, y es un orgullo ser testigos del modo en que nuestras soluciones ayudan a los hoteles a vender más por el canal directo, pero sobre todo a materializar sus estrategias de revenue management y de ventas.

A este respecto, si quieres saber más sobre cómo sacarle todo el partido a tu Rate Shopper, aprovechamos para invitarte a que te apuntes a nuestro curso gratuito Fundamentos para exprimir tu Rate Shopper: Competencia y Paridad, que supondrá, además, nuestro estreno en la plataforma de formación ITH Academy. En él, abarcaremos temas como la correcta elección del compset, una acertada selección de los canales de distribución a monitorizar, la elaboración de informes de paridad y de competencia o la puesta en marcha de un sistema de alertas automatizadas.

 

Contacto:

Daniel Romero comunicacion@paratytech.com

Carla Mendez

La digitalización y la tecnología como solución a la crisis del Covid-19

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Según el informe elaborado por la asociación empresarial World Travel & Tourism Council (WTTC) a finales de 2019, el turismo español es, o era, el sector que más riqueza aporta a la economía de nuestro país, con más de 175.000 millones de euros anuales. Representa el 14,6% del PIB y genera casi tres millones de empleos en España, siendo un pilar fundamental para su economía.

Ahora, tras la crisis del Covid-19, se ha convertido en uno de los sectores más castigados si no el que más, lo que supone su caída en picado y un gran golpe para el área económica española. Además, la incertidumbre de cuándo podrán volver a abrir sus puertas y cómo tendrán que hacerlo es su principal preocupación en estos momentos.

Las autoridades sanitarias proponen una serie de medidas para garantizar la seguridad como el control diario de la salud de los trabajadores y de los clientes, la creación y la mejora de procedimientos y protocolos, la formación e integración de los empleados para estos nuevos procesos en el desarrollo de las actividades diarias en materia de seguridad e higiene o la inversión en productos de limpieza y equipos de protección.

Todas estas medidas resultan totalmente nuevas y extrañas para los hoteleros y más aún el hecho de cómo van a ser capaces de ponerlas en marcha sin hacer grandes inversiones después de todas las pérdidas obtenidas y sin tardar meses en llevarlas a cabo, ya que, ahora, cada minuto cuenta.

Es aquí donde BR Bars & Restaurants entra en juego, proponiendo como solución la digitalización de los hoteles y la implantación de la tecnología en el sector. Esta compañía ofrece una herramienta integral que digitaliza la gestión de los pedidos en todas las vías de negocio de hoteles y restaurantes, así como de todo establecimiento del canal Horeca.

Gracias a ella, los negocios hoteleros y hosteleros logran una optimización de los procesos y un ahorro de costes que se traduce en un aumento de la rentabilidad. Asimismo, y, gracias a esta tecnología, permite cumplir con las medidas de seguridad propuestas por no establecer ningún tipo de contacto, manteniendo siempre la distancia de seguridad recomendada.

Los clientes, a través de la app gratuita BR Bars & Restaurants y de un código QR, pueden ver la carta del hotel o del restaurante en formato digital, hacer su pedido y pagarlo con su dispositivo móvil, disfrutando de una experiencia cómoda y totalmente segura.

En el caso de los hoteles, los usuarios pueden realizar pedidos desde su habitación – Room Service-, desde la piscina, desde el bar, o desde cualquier parte del hotel, fomentando así el consumo de todos los bienes y servicios que se ofertan y aumentando los ingresos.

Igualmente, BR Bars & Restaurants también cuenta con los servicios Take Away y Delivery. En el caso de los hoteles, esto permite, por un lado, que los clientes hagan su pedido para llevar (por ejemplo, para excursiones) y, por otro, ampliar vías de negocio ofreciendo la comida del propio restaurante del hotel para llevar a domicilio.

En definitiva, el sector hotelero era uno de los pocos en España que apenas se había apoyado en la tecnología como aceleradora de procesos, y quizás sea el momento de digitalizar nuestros negocios con el objetivo de mejorar los servicios. De hecho, más que una necesidad, el panorama actual lo ha convertido en una obligación para sobrevivir en el mercado.

Por ello, desde ITH Academy, el próximo jueves 21 de mayo celebramos el webinar “seguridad post-Covid-19: la transformación digital en el área F&B” con el objetivo de exponer la necesidad y la importancia de la tecnología y los beneficios de la digitalización dentro del sector hotelero como medida de seguridad y rentabilización del sector para superar la crisis del Coronavirus. Puedes inscribirte en el siguiente enlace.

 

 

Carla Mendez

Turismo y Tecnología, una pareja necesaria

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Turismo y Tecnología es un binomio condenado a entenderse. La reputación online, el turista hiperconectado, la transición de una experiencia de cliente analógica hacia una más digital y el máximo aprovechamiento de cada una de las herramientas que van surgiendo son requisitos imprescindibles para cualquier empresa o profesional del sector.

El sector Turismo a vista de pájaro

Si decimos que el turismo es uno de los pilares fundamentales de la economía española, nadie debería sorprenderse.
La actividad turística se supera cada año. Supone ya más de un 11% de PIB nacional, genera el 30% de los puestos de trabajo del país y sigue creciendo a doble dígito rozando el 11% anual. Si esto no es suficiente, para que nos hagamos una idea de la magnitud del sector, España, un país de 42 millones de habitantes, ha recibido 82 millones de turistas en el último año.

Son cifras record y la tendencia indica que así seguirán, en las estimaciones más optimistas hasta 2040, apalancándose básicamente en el abaratamiento de los vuelos de largo radio que permitirán que los turistas procedentes de Norte América puedan visitarnos con mayor facilidad y la irrupción de los millennials asiáticos, concretamente los procedentes de China.

Dicho esto, el sector también debe afrontar numerosos retos.

¿Cómo mantener la reputación online frente a un turista hiperconectado que se informa antes y comparte durante y después del viaje? ¿Cómo hacer la transición de una experiencia de cliente analógica hacia una más digital sin que ningún segmento se sienta excluido? ¿Cómo conocer mejor al turista y predecir su comportamiento?, ¿Cómo promover el turismo sostenible?, ¿Cómo afrontar el fenómeno de la turismofobia? ¿Cómo afrontar los problemas de capital humano en términos formación y rotación?

Sin duda, se trata de cuestiones importantes en las que la tecnología juega un papel clave para adaptarse a las necesidades y exigencias del nuevo viajero digital, al entorno y la trasformación cultural de las empresas.

Empezaremos por describir brevemente al nuevo turista digital. El nuevo viajero demanda experiencias de viaje hiperpersonalizadas y acordes a sus gustos, reclama que toda la información relevante sea accesible de un modo sencillo, solicita herramientas de autogestión que faciliten la inmediatez de procesos y también valoran positivamente a los establecimientos comprometidos con el medio ambiente. A continuación, veremos cómo la tecnología puede ayudarnos a cubrir estas demandas.

Conocimiento del cliente y personalización de la oferta

Colocar al cliente en el centro siempre ha sido un objetivo de cualquier empresa de cualquier sector. En la era de las Data Driven Organizations, la tecnología permite convertir este ansiado objetivo en realidad gracias al Big Data, o cómo deberíamos llamarlo, Big Good Data.

Big Data no consiste en recopilar la mayor cantidad de información posible y almacenarlos sin más. Big Data debe responder a un plan en el que debemos ser capaces de reconocer la información relevante, debemos recogerla, democratizarla e integrarla con otras fuentes de información internas o externas, tenemos que tener claro qué es lo que queremos medir para enfocar la explotación del dato hacia ese objetivo y por último debemos utilizar toda esa información para tomar decisiones orientadas a negocio.

El Big Data puede, sin duda, ayudarnos a conocer mejor a nuestros clientes y nos va a permitir personalizar las propuestas.

Pero Big Data también puede ayudarnos a anticipar cambios en el mercado que nos permitan responder mejor que la competencia ante cambios de demanda o necesidades. Y dando un paso más, incluso podría ayudarnos a dimensionar nuestra plantilla día a día para que siempre tengamos el personal necesario en nuestro establecimiento. Estos son solamente algunos ejemplos de lo que nos podría aportar, pero en definitiva el Big Data y Data Analytics nos darán ventajas competitivas claras.

Transparencia y acceso a la información

En el mundo de las redes sociales, la economía colaborativa y los foros (en adelante RRSS), nuestro viajero digital tiene acceso a mucha información en el momento de la verdad. Es más, tiene tanta información, que hasta que ejecuta su primera compra ya hablamos de tres momentos de la verdad y en todos ellos debemos estar bien posicionados. Conseguir que el cliente efectúe una reserva es cada vez complicado debido a la alta competencia del sector y conseguir fidelizarlos al establecimiento o cadena, cuarto momento de la verdad, está al alcance solamente de los establecimientos excelentes.

Ya no es suficiente con tener una página Web atractiva y buenas referencias de los turoperadores, reseñas de particulares en buscadores de viajes, comentarios en el foro de una web especialidad, o un post en Instagram pueden ser claves para que la decisión se incline por nuestro establecimiento o por el de la competencia.

Realizar de manera adecuada escucha activa en RRSS se convierte en un asunto capital para cualquier organización. Controlar el ruido social, dar respuesta de manera adecuada y rápida, tener un modelo de comunicación omnicanal, generar contenido de calidad para las RRSS, son funciones que en las empresas actuales crecen en relevancia y que con las herramientas tecnológicas adecuadas pueden estar al alcance de cualquier organización.

Digitalización corporativa y de la experiencia de cliente

El nuevo viajero demanda inmediatez, se ha instalado en el paradigma de lo quiero lo tengo y lo exige en cada una de sus interacciones. Conseguir el equilibrio adecuado entre trato personal y trato digital es fundamental. La digitalización no debe ser excluyente, pues no todos nuestros clientes se encuentran en el mismo grado de madurez tecnológica. Adicionalmente, cada establecimiento deberá gestionar, en base a su estrategia, qué grado de autonomía quiere dar a sus huéspedes.

Deberá decidir hasta qué punto ciertas interacciones prefieren seguir haciéndolo en modo personal, para mantener ese contacto más humano en procesos que considere clave, y en cuales el contacto personal no es necesario y procede digitalizarlas.

En la parte de UX, la cantidad de tecnologías disponibles es muy amplia dependiendo del proceso sobre el que queramos intervenir, contar con una partner que nos pueda asesorar sobre cual es la solución tecnológica más adecuada, será de gran ayuda para acertar y convertir el proyecto en un éxito.

A nivel corporativo, disponer de herramientas de gestión flexibles y ágiles y que fomenten la colaboración y comunicación de los empleados del establecimiento hotelero, es clave para poder dar el servicio esperado. Ahora más que nunca trabajar en un Digital Workplace es necesario, pero esto no es posible sin un cambio cultural organizativo impulsado y apoyado desde todas las partes de la empresa.

Establecimientos socialmente responsables y sostenibles

La sociedad es cada más consciente de la necesidad de cuidar el medio ambiente. Antes solamente las grandes cadenas con departamentos de Responsabilidad Social Corporativa impulsaban medidas en esta dirección, ahora, por exigencias de los turistas, todos los establecimientos deben de estar comprometidos. Dicho esto, la conciencia ecológica, no debe quedarse en una mera medida estética que busque el reconocimiento y la mejora de la imagen de marca. Si este fuese el único fin, el objetivo solo se completaría de manera parcial.

Gracias al Internet de la Cosas, cualquier establecimiento puede sensorizar, monitorizar y controlar todos los elementos clave que les permita convertirse en un establecimiento sostenible. De este modo, el beneficio para los establecimientos es doble, se cumple y se puede certificar, con los beneficios que esto acarrea a nivel de marca, que estamos frente a un establecimiento eco-friendly y además está monitorización en tiempo real, permitirá hacer eficientes los consumos y estos ahorros irán directamente en positivo a la cuenta de resultados empresarial.

Mi visión sobre Turismo y Tecnología

Actualmente estamos en un momento en el que la tecnología no es un factor limitante para la innovación, es más, podría decirse que hay tecnología suficiente para resolver necesidades que aún ni nos hemos planteado.
Si el momento tecnológico acompaña y el sector, como todos los parámetros indican, se mantiene en crecimiento a doble dígito, la innovación será sin lugar a duda uno de los factores diferenciales para cualquier organización que busque la excelencia y éxito.

Carla Mendez

El Revenue Management paso a paso: del data mining a la fijación de precios (Parte I)

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La implementación del Revenue Management en tu hotel implica el análisis de diferentes variables y de cómo estas variables se relacionan entre sí.

Como consecuencia, el dato se convierte en el punto de partida de cualquier estrategia de Revenue, siendo la calidad del mismo una de las premisas más importantes.

En este sentido se hace imprescindible trabajar con las herramientas adecuadas y es aquí donde la tecnología junto con la experiencia, formación e intuición del Revenue Manager cobran una especial relevancia.

Ahora bien, ¿cuáles son los datos fundamentales que te permitirán optimizar tu estrategia de Revenue? o lo que es lo mismo, ¿cuáles son las variables de análisis que te permitirán tomar las decisiones adecuadas?

En líneas generales, se puede afirmar que el Revenue Management es una técnica que requiere de varias fases para su correcta definición y posterior desarrollo, entre otras cosas porque no hablamos únicamente de fijar precios, si no que hacemos referencia a una filosofía empresarial que debe estar presente en todos los departamentos de tu hotel.

Por ello, debes tener en cuenta que no habrá Revenue si previamente no has realizado un profundo estudio del entorno, caracterizando y delimitando la situación actual tanto de tu establecimiento como de la competencia, la demanda, el mercado o el destino.

En este contexto, las variables del Revenue se concretan de la siguiente manera:

  • Producto. Conocer perfectamente tu producto es fundamental para la toma de decisiones en materia de precios. Este conocimiento te permitirá hacer una perfecta valoración de los siguientes ítems:
    • Posibles ofertas y promociones.
    • Volumen de producción.
    • Precios de venta.
    • Costes asociados al servicio.
    • Valoraciones más exactas con respecto a la competencia, etc.

Por otro lado, no debes pasar por alto que el Revenue es una técnica que no solo puedes aplicar a tus habitaciones, sino que hay servicios del hotel (spa, salones, etc.) en los que una buena estrategia de Revenue podrá ayudarte a marcar la diferencia, impactando de forma muy positiva en tu cuenta de resultados.

  • En este caso el primer paso es la definición de nuestro set competitivo. Crearemos un cluster con los hoteles que consideremos que son nuestra competencia directa, hablamos de entre 8 y 10 hoteles, si bien esto dependerá de cuestiones cómo tu plaza o tu ubicación.

De forma más concreta, las principales variables de análisis para poder identificar tu CompSet son las siguientes:

  • Ubicación
  • Marca
  • Tipo de producto: tamaño del establecimiento, servicios ofrecidos, categoría, instalaciones, etc.
  • Estrategia de precios
  • Calidad
  • Reputación online
  • ADR

A priori, la obtención de todos estos datos puede antojarse complicada, pero siempre podemos empezar por Booking o TripAdvisor. Ambas plataformas te ofrecen una funcionalidad para que puedas conocer cuáles son los hoteles que han visitado otros turistas que han visto previamente tu hotel.

Otra fuente de información que no debes pasar por alto son las asociaciones de hoteleros de tu ciudad o empresas especializadas como STR Global.

  • Obtener los mejores resultados depende, en muchas ocasiones, de los cambios que afectan a nuestro mercado. Anticiparnos es sinónimo de optimización, puesto que es la mejor forma de poder adaptarnos a los mismos.

De esta forma, y en relación con el análisis de la demanda te serán muy útiles las siguientes herramientas:

  • Calendario de demanda: debes recopilar todos los eventos importantes del año siguiente (eventos, congresos, ferias, etc.). Adicionalmente es fundamental que compruebes que eventos del año anterior siguen y si mantienen o no sus fechas. Por último, mira si hay eventos nuevos y en qué fechas.
  • Tendencia del pick up en el pasado: hacer un estudio de la media de pick up durante el año para saber las medias de las ventas de un mes.
  • Booking Window: conocer el Booking Window para cada mes y evento (días de antelación del mayor volumen de las reservas).
  • Segmentar es la palabra clave cuando hablamos de clientes. Necesitamos conocer cómo añadir valor a nuestro producto para poder dirigirnos a nuestro público objetivo óptimo y ajustarnos a sus gustos e intereses, cubriendo sus expectativas.

En este sentido, existen toda una serie de datos clave que podrán ofrecerte mucha información. Para la obtención de estos datos no debes olvidar que debes analizar el proceso de compra en el mismo momento en el que se inicia la reserva. Para ello deberás tener en cuenta:

  • Fecha de la reserva.
  • Origen de la reserva: venta directa, OTA, agencia de viajes física, etc. En este caso el objetivo es poder conocer por fechas y periodos cuál es el canal de venta más efectivo.
  • Tipo de cliente: clasificar a tus clientes te permitirá identificar a tu público objetivo óptimo por periodo y fecha. En definitiva, te permitirá segmentar a los turistas y observar, entre otros, que tipo de habitación prefieren o que servicios adicionales consumen.

En este apartado cobra una gran relevancia la ficha de cliente donde determinaremos su edad, grado de fidelización o sexo. Posteriormente, podremos identificar grupos de clientes que presenten las mismas tendencias de consumo.

  • Forma de pago: la forma de pago condicionará nuestros ingresos no es lo mismo el pago directo el hotel que el pago virtual, este último lleva unos costes asociados que no debes pasar por alto. Aun así, hay clientes que prefieren el pago online por comodidad.
  • Duración de la estancia.
  • Distribución. Esta variable es muy importante. Seleccionar dónde nos vamos a comercializar y fijar una estrategia adecuada es sinónimo de incrementar las ventas.

El punto de partida es no pensar en determinados canales como competencia, ya que en muchos momentos, son precisamente estos canales los que nos permitirán llegar a un segmento de clientes al que de otra manera no llegaríamos.

Es por ello, que el primer paso que debemos dar antes de elegir dónde debemos estar es conocer a nuestro cliente, tal y como comentábamos en puntos anteriores. Saber donde reserva, en qué momento y qué precio está dispuesto a pagar es decisivo para gestionar el inventario y tomar decisiones, tales como cuándo cerrar un canal.

Por otro lado, también debemos tener en cuenta que no solo el cliente es determinante en la elección del canal. Las políticas de contratación deberán ser otro de  los criterios que no deberemos pasar por alto.

De esta manera, cuestiones como el pago directo en nuestro establecimiento, el porcentaje de comisión o la venta a terceros de nuestro inventario serán elementos de análisis que nos permitirán optimizar nuestro Revenue.

Contacto:

Meritxell Pérez Vilalta,

CEO y fundadora

HotelsDot