Nuevas estrategias empresariales: la cooperación competitiva
La verdad es que cuando me plantee escribir un post sobre la cooperación competitiva como estrategia empresarial, me sorprendió, puesto que cooperación y competencia paracen términos contradictorios. Sin embargo, la historia nos ha empujado a este planteamiento, puesto que no es posible sobrevivir en este entorno turbulento sin contar con una actitud positiva hacia la cooperación siempre desde una visión ética, voluntaria, confianza y de recíproca conveniencia.
¿Qué se entiende por cooperación competitiva?
Es un instrumento de desarrollo empresarial, que tiene como finalidad principal alcanzar objetivos propios a través de una actuación compartida, por medio de un interés común, una coordinación del trabajo y la conservación de la identidad propia.
¿Por qué surge la necesidad de cooperar?
- Aumentar su dimensión para ser más competitivas y de este modo poder expandirse y alcanzar nuevos mercados, por medio de la utilización de las economías de escala, el mayor alcance y el aprendizaje conjunto.
- Compartir tecnología y beneficiarse conjuntamente de las oportunidades obtenidas, sin tener que soportar los costes y la incertidumbre de asumir directamente los riesgos de un proceso de investigación y desarrollo tecnológico.
- Desarrollar nuevos productos más innovadores, sostenibles, eficientes, puesto que la capacidad productiva, la necesaria especialización y la rigidez del sistema productivo no siempre permiten adaptarse a las necesidades del cliente con suficiente agilidad.
- Impulsar nuevas marcas, lo cual puede permitir mayor presencia en mercados internacionales, destacar en una región concreta con un determinado producto más asentado en el mercado, o bien entrar en nuevos mercados sumando las potencialidades de ambas empresas.
- Mejorar los costes, al sumar los recursos e intereses para abrir nuevos canales, comercialización de los productos de otras entidades en tu mercado, optimizar el aprovisionamiento de materias y/o productos en mejores condiciones de precio, calidad, y tiempo.
- Aprendizaje y transferencia de conocimiento, ya que posibilita a la empresa la obtención de beneficios por la adquisición de nuevas habilidades y por la obtención de sinergias al explotar las capacidades de los socios
Sin embargo, también presenta dificultades puesto que no es posible mejorar el bienestar de todas las personas involucradas; no es posible mejorar el bienestar de una de ellas sin empeorar el de alguna otra en alguna manera; la existencia de asimetrías organizativas al tener diferencias culturales en la organización, o un reparto desigual de las expectativas y el resultado obtenido; un comportamiento oportunista por uno de los socios; las tensiones e inestabilidades que surgen a lo largo del proceso, que deben estar bien identificadas su posible corrección; así como la pérdida de poder en la toma de decisiones y la continua negociación y planificación conjunta.
A continuación, se muestran casos de éxito de cooperación competitiva:
- General Motors y Toyota: la gran planta de Fremont, California, es de la GM, pero la administra Toyota; y produce automóviles de ambas marcas, Toyota y GM
- Ac y Marriot: alianza comercial entre las cadenas hoteleras AC y Marriot para comercializar conjuntamente algunos de los hoteles de la cadena AC bajo la marca AC by Marriot con una red de ventas compartida
- Husa y NH Hoteles: desarrollo de una plataforma de compras hoteleras bajo la marca de Coperama.
- Sercotel, Rusticae: creación de marcas sobre las cuales se gestiona la comercialización conjunta de hoteles independiente o turismo rural.
Como punto final, me gustaría ofrecer una explicación desde el punto de vista económico, pensando que la necesidad de plantear esta cooperación competitiva, se basa en el “dilema del prisionero” de la “teoría de juegos” de Nash, en la cual se pondrá de manifiesto cómo sin intercambio de información y colaboración, cualquier movimiento que hagan los agentes les lleva a una situación pésima.
Esta teoría analiza, en general, los juegos de dos personas que tienen un número finito de estrategias. Tanto el jugador A como el B tienen una estrategia óptima; cada uno intentará conseguir el mejor resultado. La situación de los dos jugadores llega al equilibrio de Nash si la elección de A es óptima, dada la de B, y la de B es óptima, dada la de A. El equilibrio de Nash puede interpretarse como un par de expectativas sobre la elección de cada persona de modo que, cuando la otra revela su elección, ninguna de las dos quiere cambiar de conducta, pero esto puede dar lugar a situaciones no eficientes, que es el “dilema del prisionero”.
En concreto, cuando se interrogan en habitaciones distintas a dos personas que habían cometido conjuntamente un delito. Cada una de ellas tenía la posibilidad de confesarse culpable e implicar así a la otra o negar haber participado. Si sólo confesaba uno de los prisioneros, éste quedaba en libertad y se culpaba al otro, condenándolo a 6 meses de prisión. Si ambos prisioneros negaban su participación en los hechos, eran condenados a 1 mes de prisión, y si ambos confesaban, eran condenados a 3 meses. Así pues, en este juego sólo se alcanza el equilibrio de Nash si ambos jugadores confiesan. El problema estriba en que los dos prisioneros no tienen ninguna posibilidad de coordinar sus acciones. Si cada uno pudiera confiar en el otro, ambos podrían mejorar su bienestar.
Sin embargo, la situación cambia si el juego se realiza sólo una vez o se repite un número infinito de veces, puesto que si el juego se realiza sólo una vez, parece razonable la estrategia de buscar el propio interés, que en este caso es confesar. Después de todo, independientemente de lo que haga el otro jugador, mejora el bienestar del que así actúa, sobre todo teniendo en cuenta que no tiene posibilidades de influir en la conducta del otro.
La situación es diferente si los jugadores juegan repetidamente. En este caso, cada uno de ellos tiene nuevas posibilidades estratégicas. Si uno de ellos decide buscar su propio interés en una ronda, el otro puede decidir hacer lo mismo en la siguiente, castigándole por su mala conducta. En un juego repetido, cada uno de los jugadores tiene la oportunidad de cooperar y animar así al otro a hacer lo mismo. Los jugadores cooperan porque esperan que esa cooperación provoque una nueva cooperación en el futuro. Pero eso requiere que siempre exista la posibilidad de jugar en el futuro. A través del análisis del dilema del prisionero ha quedado demostrado como si no se coopera, en ciertas ocasiones, el resultado es pésimo para todos los participantes.
Patricia Miralles
Jefa de Proyectos – Área Innovación
Instituto Tecnológico Hotelero
@ithotelero – @patrimir
