¿Cómo pueden los hoteleros acertar en 2021 con una sólida estrategia de precios mientras persiste la volatilidad en la recuperación?

El año pasado fue horroroso para la industria de viajes y hotelería. La COVID ha causado daños imprevistos, con la caída de los ingresos para hoteles y aerolíneas. Sin embargo, las cosas se dirigen gradualmente hacia una nueva normalidad, aunque con algunos contratiempos.

Para empezar, los programas de vacunación en todo el mundo están reduciendo el número de casos, al tiempo que recuperan lentamente la confianza perdida en el público para emprender viajes que han estado reteniendo por temor a contraer o propagar el virus. En este frente, Israel está liderando el camino a nivel mundial junto con los Emiratos Árabes Unidos y los Estados Unidos para garantizar que sus ciudadanos reciban su golpe lo antes posible.

Volatilidad en recuperación

En diciembre, China experimentó un aumento significativo en las reservas, lo que puede atribuirse a la anticipación del inicio de la recuperación. Sin embargo, hacia el final del Q4, año fiscal 20-21 – y el comienzo del Q1, año fiscal 2021-22 – los números nuevamente fueron testigos de una tendencia a la baja debido al aumento en los casos. También se ha observado una tendencia similar en la India, con el inicio de una disminución en los casos en el cuarto trimestre del año fiscal 2020-21, lo que provocó un aumento en las reservas, pero en la actualidad se ve ensombrecido por la gran cantidad de casos que se han descubierto.

Sin embargo, para el mercado europeo, la recuperación ha sido lenta, observándose tendencias a la baja consistentes en las reservas. Estados Unidos ha sido una luz brillante, con una rápida recuperación observada debido a las sólidas restricciones en las exportaciones de su vacuna de cosecha propia y la implementación efectiva de mecanismos rápidos de vacunación.

En conjunto, el escenario es muy volátil. Si bien los mercados específicos muestran signos de recuperación prometedores, los otros han mostrado poca o ninguna tendencia positiva todavía. Se considera que el sentimiento público hacia los viajes se correlaciona directamente con el aumento y la disminución de casos, y es comprensible. La seguridad siempre es lo primero.

El verano parece prometedor

Sin embargo, las semanas del verano de 2021 parecen prometedoras en términos de sentimiento de reserva en muchas partes del mundo, especialmente las semanas 20, 21 y 22. Programas de vacunación agresivos, demanda acumulada como resultado de la incapacidad para viajar y facilidad en las restricciones. Son algunos de los factores que apuntan hacia estas tendencias.

Por ejemplo, Alemania recibirá un 137% más de viajeros durante la semana 21 en comparación con la semana 20. Al mismo tiempo, Indonesia espera celebrar el Eid con más vigor, a diferencia de 2020. Por lo tanto, la recuperación parece estar en el horizonte.

Cambiar las expectativas y los patrones de los viajeros para tener en cuenta

Con las restricciones y restricciones aún vigentes en varias partes del mundo, los viajeros optan por viajes nacionales en comparación con viajes internacionales. Se espera que esta situación cambie una vez que el número de casos disminuya significativamente y se alivien las restricciones.

En términos de tendencias, los viajeros solo reservan alojamientos y vuelos específicos donde pueden cancelar o cambiar fácilmente sus planes sin incurrir en una tarifa adicional o un costo mínimo o insignificante.

Prefieren propiedades con precios competitivos y ofertas de descuento. También están reservando con mucha anticipación para aprovechar las ofertas de reserva anticipada y los precios más bajos. Estas tendencias impactan directamente en cómo los gerentes de precios deciden sus estrategias.

El director ejecutivo de Booking.com, Glenn D. Fogel, tiene un consejo para los viajeros: los precios en este momento son muy competitivos; solo tiene sentido reservar para el próximo viaje con anticipación. Dado que la mayoría de las aerolíneas y hoteles ofrecen cancelación gratuita, no hay nada que un viajero pierda si realiza una reserva anticipada. El momento de reservar es ahora porque una vez que la pandemia haya terminado y desempolvado, es más que probable que haya una gran afluencia de trotamundos que escapen a destinos, lo que provocará que los precios se disparen enormemente.

Información clave de la industria para manejar la nueva normalidad

Impulsar una estrategia de precios exitosa en 2021

Para impulsar una estrategia de precios exitosa, los datos prospectivos serían extremadamente esenciales, ya que los datos antiguos e históricos se han vuelto casi irrelevantes después de la pandemia en 2020. La gente también estaba buscando datos de análisis de búsqueda basados ​​en los que estaban eligiendo destinos populares en 2020, que son seguros para visitar incluso con el susto global de Covid.

Reacción de la industria al cambio en las expectativas de los clientes

“Estamos en tres crisis al mismo tiempo. Crisis de salud. Crisis financiera por el virus. Crisis de confianza, ya que las reservas y los viajes casi se han detenido. El cambio de escapes internacionales a domésticos ha reducido los volúmenes de negocio de los proveedores internacionales. Las promociones para el cliente local han sido la norma por ahora «. dice Fritz Muller, vicepresidente de clientes empresariales de RateGain.

Los clientes necesitan más información sobre todo el proceso, desde reservar hoteles y vuelos hasta información local sobre las restricciones aplicables. Los hoteles y las empresas de viajes se están adaptando lentamente a la necesidad de contenido adicional.

“El huésped en este momento quiere flexibilidad en términos de viajes, cancelación, etc. Quieren que se sigan estrictamente los protocolos de salud y seguridad. Se están enfocando en la planificación a largo plazo y en reservar con anticipación, y algunos de ellos hacen reservas con un año de anticipación. Esto demuestra que las empresas deben adaptarse rápidamente a este enfoque y facilitarlo «, opina Anuja Bhosle, Senior Account Manager de Booking.com.

Usar tecnología de distribución para formular mejores precios

Fritz cree que la clave para que los hoteleros triunfen una vez que se abran los viajes es la flexibilidad para adaptarse a la tecnología. Es mejor tener un socio que pueda permitirle llegar más rápido al mercado. También es esencial comprender los canales correctos a los que conectarse. Esto permitirá que los gerentes de precios formen una estrategia sólida.

Anuja prefiere que las empresas optimicen la configuración de su plan de tarifas para fortalecer su estrategia de precios. Al permitir la máxima flexibilidad a los planes de tarifas debido a tiempos inciertos, las empresas pueden adaptarse según sea necesario, permitiendo que fluyan más ingresos.

Ayudar a los socios a abordar la incertidumbre en la demanda e impulsar la recuperación

Anuja agrega, además, “han visto a los socios obtener los mejores resultados cuando combinan tres planes de tarifas específicos:

• Cancelación gratis
• No reembolsable
• Reserva anticipada»

«Los socios que lo han hecho han obtenido un aumento del 5% en las reservas según los datos de booking.com. Además, el 44% de los que reservaron el año pasado dijeron que la cancelación gratuita es la única razón por la que planificaron su viaje con tanta anticipación «.

Por otro lado, Fritz sostiene que han visto que sus socios han diversificado su conexión a múltiples canales. “Con el módulo de distribución inteligente (SD) de RezGain, un administrador de canales de RateGain, sugiere los canales correctos para tomar mejores decisiones más rápido. Las empresas pueden tener una configuración rápida con sus recomendaciones. Apoyamos a los hoteles recomendando nuevos mercados emisores. En este sentido, estamos trabajando junto con las API de booking.com para brindarles a los hoteleros la oportunidad de capturar la imaginación del viajero «.

“Los hoteles se esfuerzan por llegar a los clientes finales. Para lograr esto, herramientas como las redes sociales y el contenido enriquecido ayudarían a obtener reservas directas. También estamos respaldando eso con nuestra empresa de servicios de redes sociales, BCV”, él añade.

RateGain se ha asociado con Booking.com para ayudar a brindar una mejor experiencia a sus clientes, así como a los equipos internos. RateGain ha implementado varias funciones del portal de la extranet de Booking.com, lo que facilita una experiencia de usuario perfecta y sin errores. Estas características incluyen nuevas propiedades para configurar, tipo de tarifa, promociones, etc.

Resolver los desafíos de la demanda reprimida una vez que los mercados se abren para los negocios

Anuja cree además que mantener la competitividad debería ser la máxima prioridad para los hoteles. Repensar la competencia y no regalar descuentos aleatorios, que pueden dañar gravemente los márgenes. Aprender de los datos relevantes disponibles es esencial; administrar semanas de patrones de precios y probarlos. Existe una gran necesidad de ir más allá de centrarse únicamente en las tasas.

“Tratar de encontrar las herramientas adecuadas y prepararse para la liberación de la demanda reprimida es importante. Para ello, debe utilizar análisis para vigilar de cerca a la competencia, ver nuevos mercados de origen, optimizar la combinación de canales correcta, etc. Aquí es donde la distribución inteligente de RezGain puede ayudar. Trabajar con los canales y socios de distribución adecuados es la clave «. dice Fritz de RateGain.

“Al utilizar proyecciones de demanda prospectivas, puede anticipar e ir en consecuencia. El mercado va a ser muy dinámico después de la pandemia. Para mí, la demanda reprimida es como un globo: libere la presión lentamente comenzando ahora. Enviar el mensaje correcto a los viajeros es igualmente importante en el actual escenario de recuperación «, él añade.

Conclusiones clave

Tanto Anuja como Fritz creen que el mercado todavía es volátil y que las cosas todavía están inestables en este momento. Pero, con suerte, para fin de año, si las cosas van como están en este momento, la industria debería estar en camino de una fuerte recuperación.

 

 

Sobre el Autor

Mark Haywood

General Manager/ SVP – Europa, África, Brasil

RateGain

En su puesto actual, Mark gestiona el equipo comercial en Europa, África del Norte y Brasil y lidera la estrategia general y el crecimiento en las tres líneas comerciales clave de distribución, inteligencia comercial y optimización de redes sociales en estas regiones.

Antes de unirse al equipo de liderazgo internacional de RateGain, Mark tenía 22 años de experiencia relevante y variada en la industria dentro del sector hotelero. Ha capitalizado su experiencia desempeñando diferentes funciones comerciales, de liderazgo y de gestión de empresas de tecnología SaaS y comercio electrónico en organizaciones como TravelClick, Melia Hotels, The Ascott Group y First Option Hotel Reservations.

Originalmente, del Reino Unido, Mark ha estado basado en Barcelona, ​​España durante los últimos años. Como tal, tiene fluidez nativa en inglés y español, sin embargo, también domina otros idiomas europeos clave. Mark ha estado involucrado en múltiples eventos de grupos cerrados solo por invitación en el papel de orador, moderador o líder intelectual. Explorar nuevos lugares, aprender y entrenar nuevas habilidades y descubrir nuevas culturas siempre ha fascinado a Mark y, a medida que la industria del comercio electrónico ha evolucionado en el sector de la hospitalidad, ha podido fusionar sus pasiones personales con la industria que ama.