DeepUpsell ha desarrollado un caso de éxito en Vincci Hoteles centrado en la aplicación de inteligencia predictiva al upselling en recepción, con el objetivo de profesionalizar el sistema de retribución variable del equipo de front desk y dotarlo de trazabilidad y datos objetivos.
El proyecto consistió en la implantación de un modelo de gestión de la actividad comercial en recepción impulsado desde el departamento de Recursos Humanos de Vincci Hoteles. El punto de partida no era únicamente generar más ingresos por upselling, sino construir un sistema justo, transparente y escalable a nivel de cadena, que permitiera reconocer el esfuerzo real de cada recepcionista y sostener políticas de retribución variable basadas en datos fiables eliminando la dependencia de registros manuales y la percepción de desigualdad que estos generaban en los equipos.
Para ello, DeepUpsell aportó la capa de datos que faltaba dentro de ese ecosistema: inteligencia predictiva para identificar qué huéspedes son más receptivos a cada oferta antes del check-in, y trazabilidad individual sobre la actividad comercial en recepción, permitiendo sustentar los incentivos con información objetiva y en tiempo real.
Gracias a esta iniciativa, Vincci Hoteles ha logrado reducir significativamente el esfuerzo manual dedicado al seguimiento de incentivos, mejorar la percepción de equidad en los equipos de recepción y observar un aumento muy significativo en los ingresos por upselling llegando en algunos hoteles a prácticamente duplicar los resultados. Los datos del primer trimestre de 2026 frente al mismo período de 2025 reflejan un incremento del +31% en revenue por upselling por noche, un +16% en ingresos totales por upselling y un +6% en volumen de upsells vendidos.*
«Hemos observado un aumento significativo del ingreso por upselling, llegando en algunos casos a prácticamente duplicar los resultados. Es un efecto directo de haber profesionalizado el sistema: el equipo trabaja ahora con objetivos claros y medibles, sabe que su esfuerzo tiene un reconocimiento real y percibe el sistema como justo. Además, al automatizar los registros, la venta se integra de forma natural en la experiencia del huésped y no como una carga adicional.»
Marcos Valera, Director Corporativo de RRHH, Vincci Hoteles
Conclusiones clave
- RRHH como motor del cambio: cuando la transformación comercial nace desde la gestión de personas, con incentivos bien diseñados y objetivos claros, los resultados son más sostenibles y el equipo los percibe como propios.
- La trazabilidad individual convierte el upselling en una disciplina gestionable: por primera vez, Vincci puede medir con datos objetivos qué hace cada recepcionista, cuándo y con qué resultado — base imprescindible para un sistema de incentivos justo.
- La IA predice, el equipo decide: DeepUpsell identifica las oportunidades de mayor potencial antes de la llegada al hotel; el recepcionista actúa con contexto y confianza, sin carga operativa adicional.
- Modelo replicable en cualquier hotel de la cadena: el enfoque combina tecnología, procesos y cultura comercial, y es aplicable a cualquier propiedad que quiera dejar de gestionar el upselling por intuición y empezar a hacerlo con datos objetivos.
- Aunque el upselling en recepción lleva años presente en la operativa hotelera, gran parte de la actividad comercial sigue siendo difícil de medir y gestionar de forma homogénea. La falta de trazabilidad y visibilidad en tiempo real limita la capacidad de identificar que oportunidades se generan, cuales se pierden y como evoluciona realmente el rendimiento comercial de los equipos de recepción.
