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HotelsDot E ITH lanzan un curso de formación online en Revenue Management

HotelsDot y el Instituto Tecnológico Hotelero (ITH) lanzan un curso de Revenue Management Online dirigido a profesionales del sector turístico y hotelero que quieran implantar y/o perfeccionar la técnica de Revenue en sus establecimientos, con el objetivo de optimizar su estrategia de precios e incrementar la venta directa.

El curso, que ha sido elaborado íntegramente por revenue managers con una larga trayectoria profesional, tanto en departamentos de revenue en hoteles como en servicios de externalización de revenue management, ofrece una combinación de contenidos prácticos elaborados a partir de casos reales, y contenidos teóricos que se ajustan a la actividad diaria del revenue manager.

La formación se estructura en torno a tres módulos que suman un total de 11 temas, con un itinerario formativo secuencial. El tiempo estimado para completar el programa formativo es de 35 h.

Meritxell Pérez Vilalta, CEO en HotelsDot y responsable del programa de la formación, no duda en afirmar que “el curso acerca de una forma muy sencilla a los profesionales del sector al revenue management, lo que permite una adquisición de conocimiento escalonada y continua”.

A este respecto la CEO en HotelsDot añade que,” lo más importante es que en este curso es el profesional del revenue el que elige el cuándo, el cómo y el dónde. Somos conscientes que conciliar la vida laboral con la personal es muy complicado, como para, además, añadir una formación rígida que marque un tiempo de estudio sin atender a las necesidades de la persona que se matricule, lo que no quiere decir, que hayamos restado un mínimo de calidad a los contenidos que ofrecemos”.

Por su parte desde el Instituto Tecnológico Hotelero, Álvaro Carrillo de Albornoz, como director general de ITH, señala que “tras la llegada de los modelos de intermediación online generados en internet hace que el revenue management sea una función imprescindible en la gestión diaria de un hotel” por ello, destaca que “potenciar la formación en este ámbito es de vital importancia, no sólo para mejorar la estrategia de los hoteles y optimizar los ingresos, sino también para potenciar la formación de los profesionales del sector”.

Lo habíamos avisado y ya está aquí: Early Payment Benefit de Booking.com hace acto de presencia en España

Hace no más de tres semanas alertábamos a los hoteleros sobre la nueva iniciativa contra la venta directa que Booking.com había puesto en marcha en determinados países. Pues bien, Early Payment Benefit (así es como se llama) ya funciona en España y hemos asistido en primera persona al efecto que ha provocado en las primeras víctimas que lo han sufrido en nuestro país. Si los hoteleros no lo evitan, Early Payment Benefit ha llegado para quedarse.

Pongámonos en antecedentes. El día 12 del pasado mes de febrero saltaron las alarmas cuando uno de nuestros clientes, que opera en el ámbito internacional, nos informó de extrañas disparidades en los precios que recibía de Booking.com En efecto, gracias a Price Seeker, pudimos constatar que estaba en lo cierto y, tirando del hilo, detectar Early Payment Benefit, la nueva funcionalidad del gigante de las OTAs.

No nos detendremos demasiado en volver a explicar en detalle en qué consiste, sencillamente nos limitaremos a recordar que se trata de un sistema automático de igualación de precios vía descuentos unilaterales, es decir, sin informar al hotelero de su activación. Dicho de otro modo, en el momento de la reserva de su cliente Booking.com ejecuta una comparativa y si tu página web oficial ofrece un precio más barato, primero lo igualan y después camuflan el descuento bajo la apariencia de una, y citamos textualmente, “rebaja por pago anticipado”.

De acuerdo a la información de la que disponemos, es posible solicitarle directamente a Booking.com la desactivación de este nuevo “servicio” que, si bien no acarrea un coste directo para el hotelero, pues deducen la diferencia de precio de su propia comisión, su importancia por el valor que les aporta para fidelizar a sus clientes (los tuyos) es incalculable, al favorecer que sigan posicionándose como el canal más económico.

En todo caso, desde Paraty Tech nos gustaría volver a compartir con vosotros ciertas recomendaciones que pueden minimizar el efecto de esta y de otras iniciativas similares que puedan surgir, y a las que no siempre seremos capaces de anticiparnos como en esta ocasión:

  • Tecnología, tecnología y tecnología: Aunque ya hemos incidido mucho en la importancia de que dispongas de un Rate Shopper, hacemos énfasis ahora en lo efectivo que resulta que esté, además, integrado con tu motor de reservas y con un igualador de precios con OTAs. Hay varios en el mercado, si bien el único que opera en tiempo real es Parity Maker.
  • Disparidades beneficiosas para tu hotel: te invitamos a consultar en nuestro blog todo lo relativo a las diferentes tipologías de disparidades beneficiosas para tu hotel, y te listamos algunas de ellas a continuación: mayor flexibilidad en las condiciones de tus políticas de reserva y cancelación, facilidades de pago, privilegios exclusivos disponibles solo para reservas a través de la web oficial, discriminación favorable de tu inventario, segmentación y personalización… Si el precio constituye una barrera, busca otras formas de diferenciarte para que, abonando la misma cantidad, tus clientes disfruten de experiencias más que de estancias.

Sabíamos que las OTAs se movilizaban con rapidez, pero incluso a nosotros nos ha sorprendido la capacidad de expansión e implementación de cualquiera de sus desarrollos. Hoy más que nunca, apelamos a la extrema importancia para los hoteleros de implementar los recursos imprescindibles para llevar un meticuloso control de sus precios en todos los canales a través de los cuales distribuyen su inventario. La tecnología, en definitiva, os ahorrará mucho esfuerzo, tiempo y disgustos, al tiempo que os ayudará a prever e intuir este tipo de acciones tan nocivas para la venta directa.

 

DANIEL ROMERO UGARTE

Director de Comunicación

Tlf. (+34) 666 59 20 08

www.paratytech.com

DDD Servicios Estrategicos

Cómo maximizar la venta directa del hotel sin añadir costes y optimizando los recursos

Acuerdo entre ITH y DDD Servicios Estratégicos

Los hoteleros españoles entienden intrínsecamente la necesidad de bajar costes y son referente mundial al respecto. Pero es igualmente importante lograr el máximo rendimiento de estos costes bajos para maximizar ingresos y utilidades.

Con este fin se ha establecido un acuerdo entre el ITH y DDD Servicios Estratégicos, por medio de la cual se garantiza contractualmente este resultado a los hoteles y por lo que han acordado la creación de un proyecto piloto que permite, con mediciones técnicas y exactas, comprobar el éxito de esta estrategia y su hotel aún puede participar.

El acuerdo establecido por ambas compañías fue suscrito por Bary Roberts, presidente ejecutivo de DDD Servicios Estratégicos, y Alvaro Carrillo de Albornoz, director general del ITH.

Esta alianza se hace con el objetivo de garantizar que el contacto con un potencial cliente se convierta en una venta, por lo que el Instituto Tecnológico Hotelero y la empresa DDD Servicios Estratégicos están trabajando en un proyecto que supone grandes mejoras para los hoteleros. Se trata de aumentar los ingresos de la venta directa a través de la mejora y optimización de los sistemas de atención telefónica y correos electrónicos de clientes y una estrategia de venta enfocada en incrementar la utilidad neta. Un buen plan de formación y atención de estos canales supone una garantía contractual de éxito y una oportunidad que los hoteles no deben dejar pasar por alto ya que no implica ningún coste adicional.

Según los datos de DDD Servicios Estratégicos la causa por la que el 68% de los clientes potenciales que consultan al hotel no se consolidan en venta es por una gestión impersonal en el servicio ofrecido; derivado de una falta de una estrategia (de comunicación y cierres de venta) estandarizada y personalizada. Si trasladamos estos datos al sector hotelero nos encontramos con un gran reto en la atención  al cliente que genera una oportunidad perdida equivalente a cuatro de cada cinco clientes potenciales, según las estadísticas. Por eso, es importante trabajar sobre estos clientes potenciales que contacten mostrando un interés por el establecimiento. Es decir, es fundamental aumentar el porcentaje de conversión (total de reservas realizadas, entre el total de solicitudes recibidas) materializando esos contactos en ventas reales a través de estrategias claras.

Desde DDD Servicios Estratégicos se establecen así una serie de objetivos clave para conseguir resultados beneficiosos:

  • Establecer una conexión personal y emotiva con los clientes potenciales.
  • Integrar los valores de eficiencia y eficacia en las acciones en la cual los agentes de reservas dejan de ser tomadores de pedido y se convierten en asesores de compra.
  • Aplicar estrategias de persuasión y upsell/cross-sell
  • Como parte del seguimiento se establece un sistema de medición y formación que asegura la constante y continua mejora.
  • Obtener resultados desde el primer día que se miden con datos generados por las propias plataformas del hotel en conjunto con las herramientas de DDD Servicios Estratégicos.

Gracias a este acuerdo, los hoteles tendrán un partner estratégico que analizará cada uno de los casos realizando el análisis oportuno y un seguimiento personalizado, llevando a cabo acciones de coaching con herramientas de primer orden. Ambas compañías ya están trabajando en un proyecto piloto ejecutando estas acciones en distintos establecimientos para validar los resultados arrojados de la implantación de los programas de DDD Servicios Estratégicos en hoteles. Todos aquellos hoteles que quieran sumarse a esta experiencia piloto pueden hacerlo sin riesgo, porque DDD Servicios Estratégicos no genera coste (no cobra por sus servicios, si no se logran los objetivos establecidos).

 

Fastbooking

Seis secretos para recuperar la venta directa de los hoteles

El ITH y FASTBOOKING se alían para fomentar el canal propio

Madrid, 13-10-2016.- El Instituto Tecnológico Hotelero (ITH) ha sumado un nuevo socio tecnológico a su red. Se trata de FASTBOOKING, empresa que ofrece soluciones de vanguardia en e-commerce para hoteles que potencian e impulsan su estrategia de venta directa.

Desde el ITH confían en este socio para que dé a conocer a los hoteles cómo aprovechar las últimas innovaciones tecnológicas y de marketing en la estrategia tarifaria.

Pilar Sanchez Aita, Country Manager para España & Portugal de Fastbooking, revela algunos de los secretos que pueden ayudar a los hoteles a recuperar la venta directa:

  1. Anticipar el efecto “Rate Mixing” teniendo siempre en la página web del hotel las mejores ofertas.
  2. Crear ofertas que no estén disponibles en las OTAs, agregando valor con la ayuda de servicios incluidos
  3. Adaptar las ofertas en función de la nacionalidad de los clientes con la ayuda de Geo-Pricing.
  4. Crear un módulo “Registrarse” para fidelizar a los clientes y permitirles tener acceso a ofertas exclusivas; esto también permitirá construir una base de datos de clientes.
  5. El precio es el primer criterio de selección para un viajero: garantizar el mejor precio en la web del hotel y mostrar precios “desde” basados en la descripción de las habitaciones.
  6. Adoptar las últimas tecnologías del comercio electrónico: Impulsar mensajes de “stress marketing”, widget de comparación de precios para fidelizar a los clientes, incitar y lograr que se realicen reservas desde la web del hotel.

Pilar añade asimismo algunos consejos invitando a los hoteles a que se pongan en el lugar del usuario de su página web y a concentrarse en la experiencia del cliente, “pensar en todo para convertir al visitante en cliente”. En este sentido, son cuatro los verbos necesarios que emplea:

  1. Seducir. La web es el primer contacto que un viajero tendrá con el hotel. Hay que dar la importancia que se merece a la redacción del contenido, optar por fotos de alta definición “life-style” o, incluso, vídeos. Desde la página de inicio la página web se debe lograr que se viva la experiencia del hotel.
  2. Convencer. Anticipar las preguntas de los viajeros: información práctica como la ubicación, los servicios ofrecidos, los comentarios de sus clientes o incluso el aumento del contenido de sus redes sociales son elementos claves para la conversión: el objetivo es hacer que todos los internautas dispongan de todos los elementos necesarios en su web para hacer la reserva.
  3. Convertir. Incitar a hacer la reserva con la ayuda de un diseño óptimo; por ejemplo, es indispensable tener un motor de reservas visible y accesible en cada etapa de la navegación. Con más de 150 conexiones por día, los internautas deben tener la opción de consultar su web desde una gran variedad de dispositivos: Hay que pensar en dispositivos móviles y optar por un diseño adaptable.
  4. Dirigir. Las cifras no mienten. Es necesario analizar continuamente los rendimientos de la web para adaptar su estrategia web. Es imprescindible apoyarse en una red de socios y aprovechar su experiencia.

Con este acuerdo, se trata de fomentar que los hoteles pongan en valor su propio canal y sean capaces de sacarle todo el provecho posible, aumentando por tanto sus ventas  e ingresos y así, su competitividad.