Caso de éxito de Paradores: Afrontando la crisis como una oportunidad de verdad
Paradores cierra su mejor verano de los últimos 15 años. En julio y agosto han conseguido los mejores datos de ocupación y ventas con una ocupación media del 84,6% y un total de 306.863 habitaciones vendidas. Desde ITH hablamos con José Carlos Campos Regalado, director comercial, para que nos explique cómo lo han conseguido en una época tan complicada para el turismo.
Cuando os planteabais afrontar el verano de 2021, ¿En qué os centrasteis? ¿Qué estrategia habéis llevado a cabo para afrontar esta época estival?
Nuestra estrategia para afrontar el verano 2021 era anticiparnos en el lanzamiento de nuestras propuestas, estando siempre preparados para acontecimientos inesperados que pudieran surgir y buscando tener la máxima presencia en el mercado para posicionarnos de manera preferente en la mente de nuestros clientes. Hemos tenido en mente siempre dos planes al menos, no podemos estar jugando a una baza que era lo habitual en estos casos.
¿Qué acciones habéis tomado para conseguirlo?
Para ello nos centramos en tres puntos importantes. Por un lado, lanzamos con la suficiente antelación promociones competitivas y atractivas: ¡¡¡Un verano inolvidable!!!; por otro lado, llevamos a cabo acuerdos con grandes colectivos del mercado nacional e internacional cercano; y, por último utilizamos nuestra inteligencia de negocio para optimizar la gestión comercial de Paradores tradicionalmente de menor demanda durante el verano.
¿Qué objetivos y resultados habéis cumplido a lo largo de estos meses de verano?
En base a unas estrategias definidas, la dirección clara era a resultados óptimos y eficaces: Los Paradores que más han crecido porcentualmente en ingresos (julio + agosto) son aquellos que tradicionalmente tenían menos demanda, había que generar demanda y se consiguió. Hemos conseguido superar el 2019, que era el último “gran referente” de la recuperación que veníamos observando durante los cuatro últimos años. Más de 40 paradores han tenido más del 95% de ocupación, para llegar al 90,25% de ocupación en el mes de agosto. Además, la ocupación de los Paradores Canarios ha vuelto a estar, por segundo año consecutivo, por encima del 75%, impulsada por el cliente nacional en plena temporada baja y sin extranjeros que pudieran ocupar espacio. En cuanto a cliente extranjero, las nacionalidades que más nos han visitado han sido Francia, Reino Unido y Bélgica, la lógica de la movilidad y por quienes de primeras debemos apostar.
¿Qué sientes que habéis aprendido al encarar la crisis de esta manera y con tan buenos resultados?
De la pandemia hemos aprendido, y mucho. Sobre todo a planificar nuestras estrategias previendo situaciones inesperadas y a optimizar de manera considerable nuestra inteligencia de negocio, para proponerle a cada cliente, exactamente lo que necesita o está dispuesto a invertir por ello y contar con aliados que entiendan nuestro producto y apuesten por comercializarlo con nuestros mismos criterios. El presente es la microsegmentación, el futuro imagino que será más micro en busca de la eficiencia del negocio turístico.
De las variables del Marketing, ¿Qué es lo que más ha variado?
Bueno, lo primero es el análisis del TRABAJO EN EQUIPO, es el truco de todo buen trabajo y casos de éxito, y nosotros tenemos un GRAN EQUIPO multidisciplinar, y hemos analizado desde todas las aristas las cuatro variables del marketing tradicional, más la necesaria anticipación e innovación. Quizás en este caso aislado y sin precedente de 2021, la variable precio cobraba menos ponderación que las demás, estando centrada en el producto y la distribución, basadas en la Sostenibilidad y en la relación con nuestros agentes distribuidores, lo que adapta un producto muy adecuado para las necesidades de nuestros clientes.
Por último, el cliente ¿Centro de todo?
Absolutamente, y nosotros lo hemos ejercido. Tenemos más de un millón de clientes AMIGOS de PARADORES, y nuestra relación con ellos viene muy de atrás (Tanto como que cumplimos este año su 25 aniversario), y goza cada vez más de una salud excelente, son nuestra razón de ser. El cliente es en Paradores y será el centro de toda estrategia. Es el vínculo más estrecho con el turismo, la relación con el cliente, y cada vez más según ha quedado el gran tablero de juego de los viajes y el ocio.
José Carlos Campos Regalado
Director Comercial / Chief Commercial Officer
