DDD Servicios Estrategicos
ITH

Cómo maximizar la venta directa del hotel sin añadir costes y optimizando los recursos

/en /por

Acuerdo entre ITH y DDD Servicios Estratégicos

Los hoteleros españoles entienden intrínsecamente la necesidad de bajar costes y son referente mundial al respecto. Pero es igualmente importante lograr el máximo rendimiento de estos costes bajos para maximizar ingresos y utilidades.

Con este fin se ha establecido un acuerdo entre el ITH y DDD Servicios Estratégicos, por medio de la cual se garantiza contractualmente este resultado a los hoteles y por lo que han acordado la creación de un proyecto piloto que permite, con mediciones técnicas y exactas, comprobar el éxito de esta estrategia y su hotel aún puede participar.

El acuerdo establecido por ambas compañías fue suscrito por Bary Roberts, presidente ejecutivo de DDD Servicios Estratégicos, y Alvaro Carrillo de Albornoz, director general del ITH.

Esta alianza se hace con el objetivo de garantizar que el contacto con un potencial cliente se convierta en una venta, por lo que el Instituto Tecnológico Hotelero y la empresa DDD Servicios Estratégicos están trabajando en un proyecto que supone grandes mejoras para los hoteleros. Se trata de aumentar los ingresos de la venta directa a través de la mejora y optimización de los sistemas de atención telefónica y correos electrónicos de clientes y una estrategia de venta enfocada en incrementar la utilidad neta. Un buen plan de formación y atención de estos canales supone una garantía contractual de éxito y una oportunidad que los hoteles no deben dejar pasar por alto ya que no implica ningún coste adicional.

Según los datos de DDD Servicios Estratégicos la causa por la que el 68% de los clientes potenciales que consultan al hotel no se consolidan en venta es por una gestión impersonal en el servicio ofrecido; derivado de una falta de una estrategia (de comunicación y cierres de venta) estandarizada y personalizada. Si trasladamos estos datos al sector hotelero nos encontramos con un gran reto en la atención  al cliente que genera una oportunidad perdida equivalente a cuatro de cada cinco clientes potenciales, según las estadísticas. Por eso, es importante trabajar sobre estos clientes potenciales que contacten mostrando un interés por el establecimiento. Es decir, es fundamental aumentar el porcentaje de conversión (total de reservas realizadas, entre el total de solicitudes recibidas) materializando esos contactos en ventas reales a través de estrategias claras.

Desde DDD Servicios Estratégicos se establecen así una serie de objetivos clave para conseguir resultados beneficiosos:

  • Establecer una conexión personal y emotiva con los clientes potenciales.
  • Integrar los valores de eficiencia y eficacia en las acciones en la cual los agentes de reservas dejan de ser tomadores de pedido y se convierten en asesores de compra.
  • Aplicar estrategias de persuasión y upsell/cross-sell
  • Como parte del seguimiento se establece un sistema de medición y formación que asegura la constante y continua mejora.
  • Obtener resultados desde el primer día que se miden con datos generados por las propias plataformas del hotel en conjunto con las herramientas de DDD Servicios Estratégicos.

Gracias a este acuerdo, los hoteles tendrán un partner estratégico que analizará cada uno de los casos realizando el análisis oportuno y un seguimiento personalizado, llevando a cabo acciones de coaching con herramientas de primer orden. Ambas compañías ya están trabajando en un proyecto piloto ejecutando estas acciones en distintos establecimientos para validar los resultados arrojados de la implantación de los programas de DDD Servicios Estratégicos en hoteles. Todos aquellos hoteles que quieran sumarse a esta experiencia piloto pueden hacerlo sin riesgo, porque DDD Servicios Estratégicos no genera coste (no cobra por sus servicios, si no se logran los objetivos establecidos).

 

Becheckin
ITH

ITH y Becheckin apuestan por el uso de móviles como herramienta de gestión

/en /por

El Instituto Tecnológico Hotelero (ITH) ha sumado a su red un nuevo socio en el área de Operaciones. Se trata de la empresa Inserta Group, centrada en el desarrollo tecnológico y domótico para móviles, webs y apps. Esta empresa pone así a disposición del hotel diferentes soluciones centradas en la domótica y su gestión a través de smartphones, incluyendo cerraduras digitales, el control de accesos, la seguridad en pasarelas de pago, el ahorro energético con sistemas de eficiencia inteligentes o la digitalización de espacios. Todo ello gestionado desde un dispositivo móvil.

El smartphone nos acompaña en nuestras vidas, nos la facilita y nos procura libertad. Es la herramienta imprescindible y por eso siempre la llevamos con nosotros. Nos podemos olvidar la cartera, la documentación, las llaves, pero nunca abandonamos el móvil. Por eso, gracias al acuerdo alcanzado con el ITH, Becheckin quiere aportar una tecnología novedosa a los establecimientos facilitándoles la gestión diaria y la vinculación con sus clientes. “Nuestra integración en ITH nos proporciona el apoyo necesario, fomentando el uso de nuevas tecnologías y los sistemas de gestión, acercando dicha tecnología a los hoteles, mejorando la vinculación y finalmente el servicio al cliente”, afirman desde la compañía.

Inserta Group presenta cinco divisiones domóticas, centradas en el uso del smartphone:

  • Becheckin, su móvil es su llave.

Sistema de apertura de cualquier cerradura, sin necesidad de cambiarla. Descargando la app y con solo pulsar el móvil el cliente puede abrir su puerta, en el horario y fechas que el hotel determine. El sistema es compatible con todos los teléfonos móviles del mercado con tecnología Bluetooth y con los sistemas que el hotel tenga instalados actualmente, que podrán convivir mientras se desee, aunque se podrá evitar el entregar llaves, tarjetas magnéticas etc., así como que los huéspedes tengan que hacer cola en recepción.

  • Bepay, su pasarela de pago.

Sistema de verificación de pagos mediante el móvil, lo que se traduce en la facturación inmediata en la cuenta del cliente. Se consigue así agilizar los servicios del hotel dándole un trato diferenciador al cliente para que este se sienta siempre atendido, como en su propia casa, sin necesidad de tener que pedir permiso, ser identificado y por tanto molestado de forma reiterada, con solo usar su smartphone. Se sustituyen  las tarjetas de crédito por un pago seguro con el móvil.

  • Accede, su control de accesos.

Sistema de control de accesos a través del móvil, de forma centralizada, lo que supone la identificación presencial inteligente de personas, en dos vertientes. Por una parte, atendiendo a la última regulación sobre el necesario control de la jornada laboral de los trabajadores, evitando con ello la inspección de trabajo. Y por otra, gestionando las autorizaciones y el control (del personal, ya sea de limpieza, de administración o comercial) a los diferentes accesos, evitando los no deseados. Obviamente también de los propios clientes.

  • Enciende, su ahorro energético.

Sistema de eficiencia energética inteligente, unido a la presencia del móvil: electricidad solo cuando está el móvil. En el dispositivo se incorpora un amplificador localizado de wifi, que mejorara la calidad de servicio  al cliente. Se colabora a la vez con el medio ambiente.

  • Bemove, su conocimiento de clientes.

Sistema de digitalización de espacios para identificar hábitos de los clientes.

Estas son algunas de las soluciones que desde el ITH se ponen a disposición de sus asociados para seguir avanzando gracias al uso de la tecnología, apostando por servicios que reportan libertad y comodidad, y facilitando la gestión al hotelero en su día a día.

Era Digital ITH
ITH

Era Digital: Ventaja competitiva de hoy, necesidad del mañana

/en /por

Jornadas de comercialización de hoteles organizadas por el Instituto Tecnológico Hotelero

Madrid, 3-10-2016.- Uno de los grandes hitos vividos en los últimos años es la adaptación de la gestión empresarial al entorno digital. Lo que hoy se ve como una ventaja competitiva será una necesidad de mañana. La comercialización y la distribución hotelera es uno de los aspectos que ha cambiado de una forma más notable y para revisar esta evolución, el Instituto Tecnológico Hotelero (ITH) ha organizado las Jornadas de Comercialización de Hoteles en la Era Digital. Este ciclo de jornadas se inauguró en Benidorm y ha pasado también por Sevilla y Madrid, congregando a 300 hoteleros.

La accesibilidad de transformar el big data en small data, el saber cómo aprovechar los datos para obtener mejores resultados y las principales novedades en este campo han sido cuestiones que se han planteado durante las sesiones. Y es que ya es imprescindible saber interpretar la información que te ofrecen las nuevas tecnologías y tangibilizarlo en acciones que mejoren la gestión, comercialización y fidelización del cliente.

Lo realmente importante no es el dato, es la información que seamos capaces de aprehender. La estrategia pasa por convertir el big data en small data para uso y beneficio del negocio. En ese paso del macro al micro, es cierto que la tecnología ha cambiado en muchos aspectos la forma en la que se gestiona el negocio y prácticas tan comunes como el empleo de estrategias de pricing y revenue se han combinado con métodos novedosos para la gestión de la reputación online y la creación de una marca sólida bajo el paraguas del análisis del cliente.

Tal y como se ha puesto de manifiesto durante las jornadas, la proliferación de tecnologías que afectan a la inspiración, búsqueda, compra o reputación de un hotel en la red ha creado un panorama completamente distinto al de hace apenas diez o doce años. Y lo más obvio es que aún sigue evolucionando y difícilmente podemos considerar cómo será ese proceso dentro de una década aun cuando en las jornadas avanzamos algunos aspectos que muy probablemente revolucionen y especialicen la dedicación de los hoteles a la venta, como el empleo del big data (STR), la metabúsqueda (trivago), los servicios digitales, market mix y marketing online (Idiso), el revenue management (Ideas Revenue Solutions) y la reputación online (ReviewPro).

Estos son los conceptos que se trataron durante las jornadas. “No se trata tanto de enmarcarlo bajo el concepto de transformación digital ya que la transformación implica un cambio de estado y más que un cambio, lo que está viviendo el sector es una evolución, una evolución digital que complementa el core de un servicio cada vez más digitalizado”, explica Rodrigo Martínez, responsable de Operaciones y Nuevas Tecnologías en Hoteles del Instituto Tecnológico  Hotelero (ITH).

Soluciones específicas

Conocer cómo se comportará el mercado en el que un hotel compite es una cuestión fundamental. Javier Serrano, Market Manager Spain & Portugal STR,  ha recordado que actualmente es posible analizar y comparar de forma exclusiva los rendimientos hoteleros a nivel global, nacional y local en oferta, demanda, ocupación, precio medio (ADR) y Revenue generado total y por habitación disponible (RevPAR).

Por su parte, Diego Alonso, Industry Manager en trivago España, ha hablado de las nuevas funcionalidades que ofrece trivago, una de las marcas referentes en comercialización online de hoteles. Y es que los clientes ya no sólo buscan comparar y obtener el mejor precio, sino que buscan establecimientos bien valorados  y que el ranking les ayude a tomar la mejor decisión para su reserva. Además, con su plataforma Hotel Manager han creado diferentes productos a medida donde los hoteles pueden realizar acciones de marketing y atraer reservas directas.

Desde el equipo de Idiso Digital han explicado cómo interactúa la tecnología y la importancia de la transformación digital para la venta.

Patricia Diana, Sales Manager España y Portugal IDeaS Revenue Solutions ha mencionado algunas claves para vender la habitación al cliente idóneo en el momento óptimo. El siguiente paso en la mejora del revenue hotelero es contar con herramientas de soporte que ayuden a la toma de decisiones en aplicación de precios  y que sean capaces de combinar el forecast y conocimiento del hotel con información proveniente de la red, de tu PMS o de la estrategia de revenue para maximizar los ingresos.

Por último, Cristina López, Director Sales, Spain & Latino América ReviewPro ha incidido en la importancia de gestionar la reputación online de las marcas. En un entorno como el actual, donde el cliente se ha convertido en el influencer de la reputación online del hotel, es clave contar con aliados que te ayuden a gestionar esa reputación y a mejorar día a día.

En definitiva, durante esta jornada se han sintetizado de un modo práctico algunos de los principales puntos en la mejora de la gestión del hotel en la era digital.

 

gas natural
ITH

Ahorros de entre el 15% y 40% en la segunda subasta de gas natural del ITH

/en /por

Cierra con éxito la compra colectiva de energía para más de 100 hoteles

 Madrid, 27-10-2016.- La segunda subasta de gas natural para hoteles se ha cerrado con ahorros de entre el 15 y 40% para los más de 100 establecimientos adheridos al grupo de compra colectiva. Gracias a la iniciativa desarrollada por el Instituto Tecnológico Hotelero (ITH) los hoteles podrán beneficiarse de los precios conseguidos.

La subasta, en la que han participado importantes comercializadoras de energía, se ha realizado este jueves 27 de octubre a través de una plataforma online e independiente, lo que garantiza la transparencia del proceso. Se han establecido unos precios de salida y las comercializadoras han pujado a la baja sobre los mismos, obteniéndose unas tarifas más bajas que en la negociación individual debido a ofertar la demanda de todo el grupo junto. La comercializadora ganadora del lote subastado ha sido Unión Fenosa Gas Comercializadora, que será la encargada de vender el gas natural a todos los hoteles que se acojan a estos precios.

El precio obtenido se comunicará a todos los establecimientos que integran el grupo para que valoren contratar con esta tarifa, pero no hay compromiso de compra si no se les mejoran los precios.

La creación de estos grupos de compra responde a uno de los principales objetivos del ITH, que es mejorar la competitividad del sector hotelero a través de medidas como puede ser la reducción de costes provenientes del consumo de energía. Cuando un hotel quiere disminuir estos costes, tiene dos maneras de actuar: con medidas de eficiencia energética para reducir el consumo cuidando de no perjudicar el nivel de servicio al cliente, o a través de medidas para reducir el precio que se paga por la energía, y es en esta segunda opción donde se encuadra la iniciativa de compra agregada creada por el ITH.

Hay que recordar que el gas natural es el combustible más eficiente, limpio y barato, aunque aún no es un combustible de uso mayoritario en el sector hotelero, porque muchos hoteles se encuentran en zonas sin canalización de gas natural. Además, a la hora de realizar el cambio de combustible los hoteles tienen que adaptar el equipamiento al nuevo combustible. Aun así, desde el ITH insisten en que se trata de unas de las alternativas más atractivas actualmente para el sector.

Aparte de estas subastas de gas, el ITH también realiza anualmente subastas de electricidad, la última de ellas realizada en marzo de 2016, con ahorros medios del 18% en el término de energía.

Las subastas del ITH van dirigida a todos los establecimientos hoteleros españoles, independientemente de su tipología o tamaño, tanto hoteles independientes como cadenas hoteleras. Todos aquellos interesados en formar parte de estas iniciativas pueden ponerse en contacto con el ITH a través del correo oalonso@ithotelero.com.

 

Eficiencia energética Zaragoza
ITH

Zaragoza, punto de encuentro para debatir sobre la gestión energética en hoteles

/en /por

Jornadas organizadas por el Instituto Tecnológico Hotelero con el patrocinio de Gas Natural Fenosa

Madrid, 25-10-2016.- La gestión energética integral ha sido el tema central de las Jornadas de Sostenibilidad y Eficiencia Energética en Hoteles que se han celebrado esta martes 25 de octubre en el Hotel Petronila de Zaragoza, organizadas por el Instituto Tecnológico Hotelero (ITH) y HORECA con el patrocinio principal de Gas Natural Fenosa.

En este encuentro se dieron a conocer las áreas en las que un hotel puede actuar para ser más sostenible, analizando las tecnologías más eficientes por el perfil del hotel y explicando las herramientas de financiación disponibles para desarrollar estrategias sostenibles y eficientes.

El acto fue inaugurado por Antonio Presencio, presidente de la Federación de Empresarios de Hostelería de Zaragoza HORECA, que estuvo acompañado por Coralía Pino, responsable del Área de Sostenibilidad y Eficiencia Energética del ITH; y Daniel Isart, delegado de Ventas y Operaciones de Gas Natural Fenosa.

A través de expertos de diferentes empresas como Bosch Buderus, Girbau, Sedical, Italsan y Schneider Electric se han dado  claves en materia de producción de calefacción y A.C.S., tratamiento de la legionela, climatización e instalaciones, innovaciones en lavandería, monitorización y control, etc. Además, desde Banco Sabadell han puesto a disposición de los asistentes las fórmulas existentes para financiar tecnologías eficientes en el sector hotelero.

Todo ello cobra especial importancia teniendo en cuenta los nuevos objetivos fijados por la Unión Europea que estableció reducir en un 20% el consumo energético y aumentar en un 20% el uso de energías renovables y eficiencia energética.

Coralía Pino, responsable de Proyectos del Área de Sostenibilidad y Eficiencia Energética del ITH, hizo especial hincapié en las oportunidades de ahorro energético en el caso de las rehabilitaciones hoteleras. Además, presentó los avances del nuevo modelo de sostenibilidad turística que el ITH está desarrollando en el marco de un acuerdo con la Secretaria de Estado de Turismo. Este modelo permitirá a los hoteles autoevaluarse, conocer todo tipo de información sobre ayudas y subvenciones en materia de eficiencia energética y sostenibilidad, y fomentará la concienciación de todo el sector.

Por su parte, Daniel Isart, delegado de Ventas y Operaciones de Gas Natural Fenosa, explicó las particularidades de los servicios energéticos adaptados al entorno hotelero y cómo estos están facilitando la implementación de nuevas tecnologías que están produciendo cuantiosos ahorros en aquellos establecimientos donde ya están funcionando y cuyos casos de éxito se han expuesto como ejemplo.

En el acto de clausura participaron José Luis Soro, consejero de Vertebración del Territorio, Movilidad y Vivienda del Gobierno de Aragón, y Antonio Presencio.

La cita contó con la colaboración de la Asociación de Hoteles de Zaragoza – HORECA y de la FEEC, Federación Española de Empresas de Camping.

Estos encuentros llevan ya ocho años reuniendo a expertos del sector en diferentes puntos geográficos para analizar los retos en sostenibilidad y eficiencia energética. Este octavo ciclo de jornadas fue inaugurado el pasado mes de junio en San Sebastián. También han pasado por Lanzarote y Zaragoza y llegarán hasta A Coruña el 24 de noviembre y a Castellón el 1 de diciembre.

Las inscripciones a estas jornadas son gratuitas y pueden realizarse a través de la página web del ITH.