Cómo maximizar la venta directa del hotel sin añadir costes y optimizando los recursos

Acuerdo entre ITH y DDD Servicios Estratégicos

Los hoteleros españoles entienden intrínsecamente la necesidad de bajar costes y son referente mundial al respecto. Pero es igualmente importante lograr el máximo rendimiento de estos costes bajos para maximizar ingresos y utilidades.

Con este fin se ha establecido un acuerdo entre el ITH y DDD Servicios Estratégicos, por medio de la cual se garantiza contractualmente este resultado a los hoteles y por lo que han acordado la creación de un proyecto piloto que permite, con mediciones técnicas y exactas, comprobar el éxito de esta estrategia y su hotel aún puede participar.

El acuerdo establecido por ambas compañías fue suscrito por Bary Roberts, presidente ejecutivo de DDD Servicios Estratégicos, y Alvaro Carrillo de Albornoz, director general del ITH.

Esta alianza se hace con el objetivo de garantizar que el contacto con un potencial cliente se convierta en una venta, por lo que el Instituto Tecnológico Hotelero y la empresa DDD Servicios Estratégicos están trabajando en un proyecto que supone grandes mejoras para los hoteleros. Se trata de aumentar los ingresos de la venta directa a través de la mejora y optimización de los sistemas de atención telefónica y correos electrónicos de clientes y una estrategia de venta enfocada en incrementar la utilidad neta. Un buen plan de formación y atención de estos canales supone una garantía contractual de éxito y una oportunidad que los hoteles no deben dejar pasar por alto ya que no implica ningún coste adicional.

Según los datos de DDD Servicios Estratégicos la causa por la que el 68% de los clientes potenciales que consultan al hotel no se consolidan en venta es por una gestión impersonal en el servicio ofrecido; derivado de una falta de una estrategia (de comunicación y cierres de venta) estandarizada y personalizada. Si trasladamos estos datos al sector hotelero nos encontramos con un gran reto en la atención  al cliente que genera una oportunidad perdida equivalente a cuatro de cada cinco clientes potenciales, según las estadísticas. Por eso, es importante trabajar sobre estos clientes potenciales que contacten mostrando un interés por el establecimiento. Es decir, es fundamental aumentar el porcentaje de conversión (total de reservas realizadas, entre el total de solicitudes recibidas) materializando esos contactos en ventas reales a través de estrategias claras.

Desde DDD Servicios Estratégicos se establecen así una serie de objetivos clave para conseguir resultados beneficiosos:

• Establecer una conexión personal y emotiva con los clientes potenciales.
• Integrar los valores de eficiencia y eficacia en las acciones en la cual los agentes de reservas dejan de ser tomadores de pedido y se convierten en asesores de compra.
• Aplicar estrategias de persuasión y upsell/cross-sell
• Como parte del seguimiento se establece un sistema de medición y formación que asegura la constante y continua mejora.
• Obtener resultados desde el primer día que se miden con datos generados por las propias plataformas del hotel en conjunto con las herramientas de DDD Servicios Estratégicos.

Gracias a este acuerdo, los hoteles tendrán un partner estratégico que analizará cada uno de los casos realizando el análisis oportuno y un seguimiento personalizado, llevando a cabo acciones de coaching con herramientas de primer orden. Ambas compañías ya están trabajando en un proyecto piloto ejecutando estas acciones en distintos establecimientos para validar los resultados arrojados de la implantación de los programas de DDD Servicios Estratégicos en hoteles. Todos aquellos hoteles que quieran sumarse a esta experiencia piloto pueden hacerlo sin riesgo, porque DDD Servicios Estratégicos no genera coste (no cobra por sus servicios, si no se logran los objetivos establecidos).